Agenti di commercio: chi sono e come vengono tutelati?
Lo sai che?
3 Lug 2016
 
L'autore
Maura Corrado
 


Leggi tutti gli articoli dell'autore
 

Agenti di commercio: chi sono e come vengono tutelati?

L’agente di commercio ha il compito di stringere contratti tra aziende e i clienti, rappresentando le prime in una data area geografica. Fondamentale è saper gestire un portfolio clienti ampio.

 

L’agente di commercio è colui che è incaricato stabilmente da una (agente monomandatario) o più ditte (agente plurimandatario) di promuovere la conclusione di determinati contratti in una specifica zona.

 

In pratica, l’agente di commercio opera per conto terzi (ad esempio per una società o per una persona fisica) ma non conclude in modo diretto i contratti con i clienti. La sua attività consiste, infatti, nel promuovere determinati prodotti e servizi e stabilire dei contatti commerciali tra i clienti e l’azienda. Si può, quindi, dire che l’agente di commercio lavora in nome e per conto dell’azienda mandante.

 

 

Agente di commercio: che cosa caratterizza la sua attività?

L’agente di commercio, tramite il contratto di agenzia, si assume un incarico in maniera stabile, ma senza vincoli di subordinazione, essendo egli autonomo e indipendente nello svolgimento della sua attività. Non ha quindi obblighi di orario né itinerari predeterminati da seguire. Inoltre il suo mandato deve essere svolto in una data zona geografica.

 

È, inoltre, sottoposto ad un diritto di esclusiva, non potendo operare per più aziende nella stessa zona e nello stesso ramo di attività.

 

Ha diritto ad una provvigione per i contratti conclusi per conto dell’azienda preponente: si tratta del compenso, espresso in percentuale, che spetta all’agente per aver concluso l’affare grazie al proprio intervento ed è diretto a remunerare la sua attività intesa in senso globale, cioè l’opera di promozione dei contratti e eventuali altri compiti a lui affidati. Sono invece escluse dalla provvigione le spese d’agenzia e quelle sostenute dall’agente per espletare la propria attività (vitto, alloggio, viaggi, ecc…).

 

 

Agente di commercio: quali le tipologie?

Esistono diverse tipologie di agenti di commercio:

 

agenti monomandatari: sono coloro a totale disposizione dell’azienda mandante, con stabile organizzazione, zona di competenza e un programma di incentivi che gli consentono di diversificare la sua offerta nei confronti di altri competitors nella stessa area. Possono, inoltre, godere di un fisso provvigionale, un conto spese e di gratifiche accessorie come auto aziendale, telefono con sim aziendale, ecc… I vantaggi non finiscono qui: l’agente monomandatario ha diritto anche ad un diverso trattamento previdenziale attraverso il FIRR (Fondo Integrativo Rappresentanti) della Fondazione Enasarco, oltre ad una indennità per cessazione di rapporto, patto di non concorrenza, indennità di clientela, dovuta tutte le volte che il contratto si scioglie per recesso della committente che la deve corrispondere in aggiunta alla indennità di risoluzione del rapporto;

 

agenti plurimandatari, che rappresentano in una o più zone più aziende anche con prodotti diversi. Pertanto, non sono legati da alcun vincolo in termini di rappresentanza né di prodotto, pur godendo di alcuni meccanismi previsti per il monomandato;

 

agenti con deposito: in molti casi può accadere che la società mandante affidi merce in deposito all’agente. L’uso della rappresentanza con deposito serve a rendere più facile e diretta la distribuzione. L’agente che riceve la merce in deposito ha l’obbligo di custodirla e di restituirla non appena la società ne faccia richiesta.

 

Gli agenti di commercio non vanno confusi con i rappresentanti, i procacciatori d’affari, i mediatori, in quanto i termini non sono sinonimi, anche se spesso vengono erroneamente usati come tali.

 

 

Agente di commercio: che cosa si intende per portfolio clienti?

Come si può comprendere, il parco o il portfolio clienti rappresenta l’asset o il patrimonio più importante che qualunque agente di commercio possiede. Proprio per questo motivo, da sempre è forte l’esigenza di tutelare maggiormente i professionisti che procurano nuovi clienti, soprattutto nell’ottica del calcolo dell’indennità di fine rapporto.

Con questo obiettivo, si è stabilito che il portafoglio clienti dev’essere valutato includendo anche chi è già cliente dell’azienda per uno specifico settore e, però, conclude nuovi affari con gli stessi fornitori per l’acquisto di prodotti diversi, seppure simili.

 

Il caso che ha dato origine a tale orientamento è quello relativo a una società con sede in Germania, che commercializza montature per occhiali di vari modelli e marche presso numerosi ottici: essa si era rivolta a un’agente commerciale per trattare la vendita di tali prodotti. Altri agenti erano incaricati della vendita, talvolta anche nella stessa zona geografica, di altre montature.

 

Nel corso della sua attività, la professionista incaricata aveva procurato nuovi contratti con clienti che peraltro risultavano già iscritti in un elenco che la stessa azienda le aveva fornito. Tuttavia, i clienti avevano acquistato per la prima volta le montature dei marchi dei quali si occupava l’agente, e di conseguenza si era verificato un incremento per le vendite della società.

 

Alla risoluzione del contratto, l’agente commerciale aveva chiesto il calcolo dell’indennità di portafoglio clienti conteggiando i negozi di ottica che avevano acquistato per la prima volta le montature da lei commercializzate. La richiesta è stata respinta dai giudici nazionali.

Tale decisione, tuttavia, non è stata condivisa dai giudici europei secondo i quali tra i clienti vanno conteggiati anche quelli che hanno già rapporti commerciali su altri prodotti, ma non su quelli la cui vendita è stata affidata all’agente stesso.

 

È stata bocciata, dunque, una nozione restrittiva di “nuovo cliente” perché, in caso contrario, sarebbe compromesso l’obiettivo di tutelare l’agente commerciale: se l’azienda sceglie una strategia di diffusione differenziata in base al prodotto, è chiaro che anche un acquirente il quale abbia già rapporti commerciali con l’azienda stessa per alcune merci, ma ne concluda di nuovi per prodotti di un altro segmento, deve essere conteggiato tra i nuovi clienti. A tutto vantaggio, così, dell’agente che ha svolto il proprio compito.


[1] È la Corte di giustizia dell’Unione Europea, con la sentenza del 7 aprile 2016 (causa C-315/14), a rafforzare la tutela chiarendo la nozione di “nuovo cliente” per calcolare l’indennità di fine rapporto.

 


richiedi consulenza ai nostri professionisti

 
 
Commenti