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Concessionario: chi è e cosa fa?

10 giugno 2018 | Autore:


> Diritto e Fisco Pubblicato il 10 giugno 2018



Come funziona la figura del rivenditore di un marchio, quali i margini di autonomia ed i vincoli di contratto con il concedente. La differenza con l’agente.

Nell’immaginario collettivo, la parola concessionario viene associata ad un rivenditore di auto. Forse perché è il più conosciuto dai consumatori. Il concetto, però, è molto più vasto e comprende altri settori, per quanto quello delle macchine sia il più popolare. Esiste, per esempio, il concessionario di pubblicità, che lavora per conto degli editori. Tuttavia, non si deve confondere la figura del concessionario con quella dell’agente, anche se entrambi hanno il compito di vendere e di distribuire un prodotto per conto dell’impresa o dell’industria che lo produce. Vediamo, allora, quali sono le differenze e, soprattutto chi è il concessionario e che cosa fa.

Concessionario: chi è

Il concessionario, dunque, altro non è che un commerciante con il compito di rivendere in nome e per conto proprio dei beni prodotti dall’industria che li ha prodotti e da cui li ha acquisiti (il cosiddetto concedente).

Il concessionario lavora di solito in un’area territoriale predefinita. Pensiamo, ad esempio, alla vendita di un determinato marchio di automobili in provincia di Milano: un concessionario avrà assegnata la zona Est, un altro la zona Nord, un altro ancora due o tre paesi della periferia, e così via. Ciascuno di loro, di norma, deve rispettare la propria zona per non interferire negli affari degli altri concessionari che vendono lo stesso marchio. O, almeno, così dovrebbe essere.

Il contratto tra concedente e concessionario è regolato dal Codice civile e rientra nell’ambito della vendita [1] e della somministrazione [2].

Concessionario: cosa fa

Il concessionario è un tassello del grande mosaico della distribuzione di uno o più marchi. Si prende in carico, attraverso il contratto con il concedente, la vendita di un prodotto in una determinata zona. Si assume anche un certo rischio: deve, infatti, acquistare dal concedente un quantitativo di prodotti e, contemporaneamente, rispettare un minimo di vendite.

Una volta acquistata la merce, però, è il concessionario (e non il produttore) a dettare le proprie regole di vendita, ad esempio attraverso un’offerta speciale che gli altri concessionari non propongono. In altre parole, è lui ad impostare liberamente i rapporti con la clientela, pur tutelando l’immagine e la qualità del marchio che rappresenta.

Tuttavia, il contratto può prevedere un minimo di intervento da parte del produttore nelle decisioni del concessionario il quale, in cambio, riceve come garanzia di maggior guadagno una contropartita che può essere l’esclusiva della vendita di quel prodotto nel suo territorio.

Concessionario: il contratto con il concedente

Il contratto tra concessionario e concedente fissa, tra le altre cose, due aspetti importanti, cioè:

  • la modalità di acquisizione del bene da rivendere;
  • la capacità del concedente di intervenire nella gestione della rivendita per ottenere un risultato migliore.

L’accordo può prevedere, come dicevamo poco fa, una clausola di esclusiva che, da un lato, permette al concessionario di ottenere potenzialmente un guadagno superiore, in quanto sarà l’unico a rivendere quel prodotto o quei prodotti nella sua zona. Il concedente, infatti, si impegna a non autorizzare un altro rivenditore ad operare nella stessa zona con lo stesso prodotto dello stesso marchio. Viceversa, il concessionario si impegna a non rivendere lo stesso prodotto di marchio diverso o concorrente rispetto a quello del concedente, Questa clausola, inoltre, consente al concessionario di abbinare al suo il marchio del prodotto venduto, il che significa ottenere un maggior prestigio.

In sintesi, i punti principali del contratto tra concedente e concessionario sono:

  • la possibilità di ricevere un incarico di rivendita con una certa stabilità;
  • l’opportunità di lavorare in nome e per conto proprio pur facendo parte di un’ampia rete di distribuzione di un prodotto o di un marchio;
  • la garanzia da parte del concedente di non interrompere il flusso di rifornimento del concessionario.

Da parte sua, il concessionario si impegna a:

  • utilizzare soltanto il marchio del concedente;
  • rispettare gli obblighi di pubblicità del marchio;
  • raggiungere certi obiettivi di vendita;
  • non utilizzare il marchio del concedente per altri prodotti diversi da quelli stabiliti dal contratto;
  • non registrare a proprio nome il marchio di proprietà del produttore.

Rientrando nell’ambito della somministrazione, questo contratto può prevedere per il concessionario l’obbligo di:

  • promuovere nella sua zona la vendita del prodotto di cui ha l’esclusiva;
  • pagare il danno in caso di mancato rispetto di tale vincolo, pur avendo raggiunto l’obiettivo di vendita.

Concessionario: a chi spetta la garanzia?

Poniamo il caso più diffuso, cioè quello del concessionario di auto che rivende il modello di un certo marchio (diciamo Fiat, giusto per restare su quello italiano più importante). Quando una persona acquista una macchina, la garanzia viene prestata dal concessionario o dal concedente, cioè, in questo caso, dalla Fiat?

Di norma, il concessionario riceve dal concedente il prodotto con la garanzia che sia perfettamente funzionante. Davanti al consumatore, però, l’unico a dover rispondere è il venditore finale, quindi il concessionario, anche se il produttore può, a sua volta, rilasciare una garanzia propria al consumatore per coprire eventuali problemi tecnici.

In base al Codice civile [3], il concessionario può, comunque, esercitare il diritto di regresso nei confronti del produttore. Più nel dettaglio, quando il concessionario è responsabile nei confronti dell’acquirente a causa di un difetto di conformità imputabile al produttore, può agire in regresso entro un anno dall’esecuzione della prestazione per ottenere la reintegrazione di quanto prestato.

Concessionario: è lui a stabilire il prezzo del prodotto?

Il produttore, cioè il concedente, ha la facoltà di consigliare al concessionario il prezzo di vendita della merce, anche attraverso l’indicazione di un margine massimo e minimo entro il quale muoversi nella trattativa con il cliente. Un limite posto nel rispetto della normativa comunitaria sulla concorrenza [4].

Concessionario: quanto tempo rimane vincolato al concedente?

Il contratto tra il concessionario ed il concedente può essere a tempo indeterminato oppure a termine.

Nel primo caso, le parti possono interrompere il loro rapporto in qualsiasi momento purché venga rispettato un preavviso, pena il risarcimento del danno. Il preavviso non è dovuto se il contratto si risolve per una giusta causa (ad esempio per un’inadempienza grave del concedente o per la violazione dell’obbligo di esclusiva da parte del concessionario).

Nel caso del contratto a tempo determinato, non è possibile recedere l’accordo (a meno che questa possibilità sia contemplata nel contratto stesso). È possibile, invece, risolverlo in caso di inadempienza da una delle parti.

Concessionario: la differenza con l’agente

Dicevamo all’inizio che non bisogna confondere la figura del concessionario con quella dell’agente. Come abbiamo già spiegato, il concessionario agisce in nome e per conto proprio, cioè acquista la merce da un produttore e la rivende secondo i suoi criteri. L’agente, invece, lavora per conto ed in qualità di autonomo collaboratore di un’agenzia, promuovendo la conclusione di contratti di vendita da cui riceverà una percentuale sul guadagno. In altre parole: il concessionario lavora per sé mentre l’agente è un semplice intermediario tra l’agenzia ed il consumatore.

note

[1] Art. 1470 e ss. cod. civ.

[2] Art. 1559 e ss. cod. civ.

[3] Art. 1519 quinquies cod. civ.

[4] Art. 4 lettera a) Regolamento CE n. 2790/1999.

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