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Avvocato non pagato dal cliente: come sopravvivere

8 ottobre 2018


Avvocato non pagato dal cliente: come sopravvivere

> Business Pubblicato il 8 ottobre 2018



Consigli per farsi pagare in anticipo dal cliente o per ottenere un acconto che tenga conto del successivo impegno.

Tra le ragioni che stanno mandando in crisi la professione legale non c’è solo la degiurisdizionalizzazione di numerose procedure (prime tra tutte le separazioni e i divorzi), l’aumento dei costi e dei tempi dei processi, il crescente numero di avvocati, ma anche e soprattutto la crisi. In un momento di difficoltà economica, le famiglie risparmiano sui beni voluttuari e, tra questi, vi è anche la domanda di giustizia. L’Italiano è abituato da sempre a mandare giù bocconi amari e, quando scarseggiano i soldi, non potendo rinunciare alle spese per le medicine, per la casa e per l’istruzione dei figli, rinuncia a far valere i propri diritti. Così, salvo quando si rientra nel gratuito patrocinio o quando il giudizio è necessario per la stessa sopravvivenza della parte (il licenziamento, la negazione di una pensione di invalidità, l’impugnazione di una cartella esattoriale, un pignoramento sulla casa), il denaro destinato al processo si mette invece da parte. Ma c’è anche chi, pur non potendo permettersi il tribunale, preferisce ugualmente rivolgersi al giudice. Lo può fare perché l’avvocato non gli chiede un anticipo o gli consente di iniziare la causa pagando solo le spese vive e rinviando la parcella a processo ormai chiuso. Spostare in avanti il momento del pagamento giova a chi prende con leggerezza i propri impegni. Sono numerose le persone che si indebitano, senza prima valutare le concrete possibilità di far fronte all’obbligazione. Molte di queste situazioni finiscono così inevitabilmente per ritorcersi contro lo stesso professionista che, dopo anni di lavoro, si trova senza onorario. Come può sopravvivere l’avvocato non pagato dal cliente? 

L’avvocato deve conoscere la psicologia dei clienti

L’errore di molti legali è non applicare, alla propria attività, le comuni regole del commercio. Si crede che professionista e imprenditore non abbiano nulla in comune; invece sono accomunati dal fatto di rivolgersi al medesimo mercato, fatto di consumatori e aziende.

Non c’è solo il codice da imparare quando si appende alla porta la targhetta “Studio legale”. È necessario invece conoscere le regole del marketing e del rapporto con la clientela. Rapporto sia nel suo lato “fisiologico” che in quello “patologico”. Cosa significa? Che bisogna saper chiedere un acconto e scegliere il momento in cui farlo; bisogna essere in grado di distinguere chi non può pagare da chi non ha nessuna intenzione di farlo; che si deve capire quando staccare la spina e rinunciare a un mandato che non ha alcuna utilità per il professionista; che si deve essere abili a riconoscere l’identikit di chi vuol fare il furbo. A meno che, ovviamente, si vogliano indossare i panni del filantropo, nel qual caso però non ci si può poi lamentare.

Esistono diverse figure del cliente che non paga l’avvocato. C’è quello che spera di mettere i soldi da parte nel corso della causa, giovandosi dei lunghi tempi del processo. C’è chi è armato delle migliori intenzioni ma conta di recuperare il denaro dalla condanna dell’avversario. C’è quello che mira ad ottenere subito il risultato, non prendendo neanche in considerazione il problema della parcella, forte del fatto che riuscirà a trovare un accordo con il proprio difensore in un momento successivo. C’è infine chi, così come ha fregato la controparte, intende fregare anche il proprio difensore. 

A pochi avvocati piace fare causa ai propri clienti per recuperare le parcelle insolute. E quand’anche ciò succede, i tempi sono sempre a favore del debitore. Tutto ciò finisce per fare il gioco di chi non vuole o non può pagare. Ecco allora alcune riflessioni ad alta voce che dovrebbero portare l’avvocato a cambiare il proprio atteggiamento nei confronti del proprio assistito.

L’avvocato che non si fa pagare è colpevole come il cliente

L’avvocato che non viene pagato ha la propria colpa perché non ha saputo difendere se stesso, non ha adottato precauzioni per tutelare il proprio credito, perché non è stato in grado di riconoscere un cattivo affare. Imparare ad attribuirsi una parte di responsabilità è già il primo passo per evitare di commettere ulteriori errori in futuro. L’imprenditore che sbaglia le scelte commerciali chiude o fallisce. Anche l’avvocato rischia una sorte simile. Un atteggiamento sano impone al professionista che non ottiene il compenso di far tesoro dell’esperienza raccolta per non cadere più nella stessa trappola. 

È giusto prendere un cliente senza farsi pagare in anticipo?

Prendere un cliente senza farsi pagare in anticipo è una “tentazione” cui sfuggire in gran parte dei casi o, almeno, in epoca di crisi. Come una donna sa riconoscere un uomo in astinenza (e se ne sta alla larga), anche un cliente ha le sue cartine di tornasole per individuare un professionista che ha bisogno di soldi. Di solito è quello disposto a tutto pur di accaparrarsi la difesa, rinunciando anche a riscuotere l’acconto o le spese vive. Il che non giova all’immagine del legale che, già così, parte in una situazione di svantaggio. 

Rispondi a bruciapelo: ti faresti mai operare da un medico che non guadagna? La capacità di imporre le proprie condizioni è indice di forza contrattuale di chi non dipende dalla scelta del singolo. Una grossa azienda non va in perdita se un consumatore non acquista i suoi prodotti. «Prendere o lasciare: queste sono le mie condizioni»: l’atteggiamento corretto del legale deve essere chiaro, trasparente, disponibile ma anche risoluto e preciso. 

La vergogna di chiedere i soldi in anticipo

Chiarire subito il proprio onorario non è solo un obbligo di legge e deontologico, ma anche un’importante scelta commerciale per l’avvocato: serve per mettere le cose ben in chiaro e condizionare il cliente a una scelta precisa. Il “torbido” giova soprattutto al debitore ed è bene evitare, sin dall’inizio, qualsiasi equivoco.

Spesso la vergogna è il principale freno nel chiedere un anticipo. Non deve essere così. Ci si deve convincere che è il cliente ad aver scelto l’avvocato e che questi è entrato nel suo studio con la convinzione che la prestazione non può essere gratuita. Al di là dell’espressione meravigliata che potrà fare nel momento in cui gli viene mostrato il conto, egli ha già in animo, sin da quando bussa il campanello, di dover corrispondere un compenso. Ecco perché è bene anticipare questo momento il prima possibile.

Del resto, se un cliente non ha intenzione di pagare l’acconto, ancor meno vorrà farlo al momento del saldo (che peraltro è superiore). 

L’importanza di chiedere l’anticipo

Chiedere l’anticipo o il saldo prima di iniziare la causa serve anche a comprendere la serietà delle intenzioni del cliente. Chi è determinato nell’agire vorrà di sicuro procedere anche a fronte di un acconto più o meno sostanzioso; chi invece è incerto troverà ancor meno motivi per pagare alla fine del giudizio, dopo molti anni.

Anche il primo contatto telefonico è importante. Chi chiede un parere legale deve sapere che l’attività in studio di tipo stragiudiziale deve essere pagata. Ciò proprio per garantire la giusta terzietà del parere. Difatti l’avvocato che rende gratuitamente le consulenze può essere tentato a fornire una risposta non approfondita e di far di tutto pur di acquisire il cliente anche a costo di una non corretta informazione. Se invece ha la certezza che il tempo perso gli sarà ugualmente compensato, assumerà un atteggiamento più distaccato dal successivo ed eventuale mandato.

Inoltre, l’anticipo serve ad assicurare un minimo di compenso all’avvocato per il tempo che andrà a perdere per la difesa. Il che lo solleverà da lunghe e dispendiose cause di recupero del credito.

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