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Come redigere business plan

28 ottobre 2018


Come redigere business plan

> Business Pubblicato il 28 ottobre 2018



Hai un’idea imprenditoriale e stai pensando di attuarla? Prima di investire denaro è importante capire se può funzionare.

Il business plan è il documento con cui si mette nero su bianco un progetto d’impresa, per analizzare tutte le variabili che possono influenzarne la riuscita. È importante sapere come redigere un business plan, perché permette di valutare le criticità, trovare soluzioni, capire dopo quanto tempo l’investimento inizierà a produrre profitti. È anche il documento che consegni ai potenziali investitori, che decideranno di aderire e aiutarti, sulla base delle informazioni in esso contenute: un buon business plan apre le porte alle fonti di finanziamento. Questo documento si compone di sezioni che analizzano tutti gli aspetti del progetto, sia qualitativi che quantitativi: l’analisi del prodotto che si vuole sviluppare, la concorrenza, il mercato di riferimento, i punti di forza e di debolezza, le strategie, i costi e molte altre variabili. Non è un documento rigido, la sua struttura varia secondo il progetto, però alcune caratteristiche rimangono costanti e possono farti da guida.

Le regole generali per redigere un buon business plan

Il primo suggerimento utile per la stesura di un business plan riguarda la sua completezza. Cerca di analizzare tutti gli aspetti del progetto e descrivili in modo diretto ed esaustivo. Il business plan non è un punto di arrivo, ma serve a definire meglio (dal punto qualitativo e quantitativo) la tua visione di impresa e a darti un’idea di come si evolverà l’idea. Un altro suggerimento riguarda la lunghezza del documento, che non deve essere troppo lungo (una trentina di pagine), per non annoiare il tuo destinatario (un finanziatore per esempio). Definisci lo scopo del business plan e agisci di conseguenza: se stai redigendo questo documento per ottenere capitali dagli investitori, inserisci un capitolo in cui spieghi chiaramente cosa chiedi e cosa offri in cambio, essere timidi in questo caso non ti aiuta. Se invece hai pensato ad un nuovo modo di produrre un prodotto già esistente nella tua offerta, puoi inserire una sezione dedicata ai vantaggi di questa novità, in termini di contenimento dei costi, di sostenibilità ambientale o innovazione tecnologica.

La formula imprenditoriale

Da dove partire per redigere un business plan? Ti viene in aiuto il modello della formula imprenditoriale, il quale prevede che si risponda inizialmente a tre domande: a chi? cosa? come?. Rispondere a queste domande ti permette di definire la tua visione aziendale. È importante che tu abbia un’idea precisa del prodotto o servizio che vuoi offrire, ma devi anche capire a chi lo vuoi vendere, come pensi di produrlo e come pensi di far sapere ai potenziali clienti che ci sei anche tu sul mercato. L’ordine di partenza non è rigido, potresti partire individuando un’esigenza insoddisfatta e decidere di sviluppare un prodotto che soddisfi il bisogno. Una volta che avrai risposto a queste domande e che quindi avrai chiara la visione aziendale, potrai passare ad esplorare i singoli punti, analizzandoli in tutte le loro componenti e arrivare infine alla vera e propria formula imprenditoriale. Il business plan è il documento con il quale descrivi e spieghi ognuno di questi aspetti.

La struttura di un business plan

Definita la formula imprenditoriale, è arrivato il momento di strutturate il business plan.  Si inizia sempre con una parte più descrittiva, nella quale esponi l’idea, il prodotto, i potenziali clienti (gli aspetti qualitativi), per poi passare ad una parte che descrive gli aspetti quantitativi (costi, proiezioni). La struttura modulare ha la funzione di facilitare gli interlocutori nella ricerca delle informazioni. Ipotizziamo che tu voglia aprire un’azienda e proviamo a stilare un sommario del business plan. Una buona struttura prevede queste sezioni:

  • descrizione sintetica del progetto;
  • il prodotto/servizio;
  • il cliente;
  • il mercato di riferimento;
  • la concorrenza;
  • il marketing;
  • la struttura aziendale;
  • come produci e chi sono i fornitori;
  • l’analisi dei costi;
  • le conclusioni.

Descrizione sintetica del progetto

È importante presentare subito l’idea e far capire cosa si vuole realizzare, quali sono i punti di forza del progetto e descriverli ai destinatari del business plan. È una sintesi di quanto verrà esposto nelle diverse sezioni.

Il prodotto/servizio

La descrizione del prodotto/servizio deve essere dettagliata e includere non solo le peculiarità materiali, ma anche tutto ciò che è accessorio e lo caratterizza. Per esempio:

  • elementi materiali (qualità, tecnologia, affidabilità);
  • gamma;
  • elementi immateriali (prestigio, eleganza, sicurezza);
  • servizi accessori (tempi di consegna, assistenza pre e post-vendita, manutenzione, facilitazioni di pagamento);
  • distribuzione;
  • garanzie e assicurazioni.

Il cliente (target)

Capire chi è il cliente tipo che vuoi raggiungere è di vitale importanza. Individua la fascia di età, il reddito, interessi, cultura, stile di vita. Le caratteristiche immateriali, i servizi accessori e anche il prezzo possono dipendere dal tuo target. Per capire, prova a pensare alla differenza tra il cliente tipo della Montblanc e a quello della Bic. Target diverso, stesso successo del prodotto, uno di nicchia e uno che ha puntato su caratteristiche differenti perché si rivolge ad un pubblico più ampio e indifferenziato. Il tuo cliente tipo ha anche delle abitudini di acquisto, che devi valutare attentamente, come il canale preferito (compra online oppure in negozio? Preferisce la GDO? Sfrutta i gruppi di acquisto? È interessato alle tematiche ambientali?).

Il mercato di riferimento

Dove vuoi vendere il tuo prodotto? Dei valutare l’ampiezza del mercato, che può essere locale, regionale, nazionale, internazionale; da questo aspetto dipenderà la produzione, in termini di quantitativi prodotti, distribuzione e costi. Il mercato ha anche altre caratteristiche da valutare, per esempio il suo grado di maturità. Questo valore influenza le strategie che dovrai adottare per operare con successo in quel contesto. Sempre in relazione al mercato, un’analisi attenta ti fa capire se la concorrenza ha lasciato libero un segmento, dove puoi andare a posizionarti tu. Devi poi valutare la regolamentazione vigente su quel mercato, chi sono i fornitori e come sono organizzati (se sono integrati, se hai la possibilità di scegliere tra diversi fornitori eccetera).

La concorrenza

Capire che tipo di concorrenza ti dovrai affrontare è uno dei punti nevralgici di un business. Per concorrenza devi considerare i prodotti come il tuo, ma anche quelli sostitutivi e non puoi trascurare la concorrenza futura, cioè come cambierà lo scenario dopo l’entrata sul mercato del tuo prodotto/servizio. Ogni volta che un prodotto nuovo è immesso sul mercato, passato un primo momento, altri iniziano a produrre cose simili. Devi prevedere la possibilità di proteggere la tua idea, con brevetti o marchi registrati e ciò ha un costo. Un punto fondamentale da tenere a mente è che i tuoi competitor non sono i big del settore, ma i produttori che hanno un prodotto come il tuo, che vendono dove vuoi posizionarti tu, che si rivolgono al target che hai scelto. Il competiror di Bic non è Montblanc, è Pilot.

Il marketing

I dati raccolti sul mercato ti servono per definire il marketing mix, un sistema armonizzato di scelte che servono a raggiungere i tuoi obiettivi. Il marketing mix prevede l’analisi di quattro aspetti, le leve del marketing: il prezzo, il prodotto, il packaging, la promozione. Le scelte sulle quattro P del marketing tradizionale però, non più sono sufficienti a garantire il successo del tuo prodotto; il consumatore oggi è cambiato (si parla di consumAttore o consumAutore) e un prodotto per avere successo deve avere anche un valore. Le quattro V del nuovo marketing prevedono la valutazione di aspetti meno commerciali, ma cruciali. Essi sono valore, verità, vicinanza e valutazione. Queste variabili mettono al centro dell’attenzione del marketing il consumatore e non più il prodotto. Il valore di un prodotto non è più dato dal prezzo (ciò che il prodotto riesce a prendere), ma da ciò che riesce a dare al cliente, in termini di esperienza, sensazioni, empatia, vicinanza. Un prodotto di valore può essere rappresentato da un prodotto equosolidale, che trasmette rispetto per l’ambiente e dona benessere al consumatore, che lo acquista pensando che sta facendo del bene al pianeta. Verità, vicinanza, valutazione sono aspetti legati all’impresa stessa e alle politiche di fidelizzazione e condivisione, ascolto e trasparenza. Oggi tutte le aziende cercano di essere presenti sui social network, proprio per avvicinare i clienti, per creare un legame emotivo e condividere esperienze. Un buon marketing mix prende in considerazione tutti questi aspetti e li integra nella giusta combinazione.

La struttura aziendale

Risorse umane, tipo di società e know-how.  Fai conoscere ai potenziali investitori il team di lavoro, presenta i componenti della squadra, attraverso le competenze specifiche di ognuno di loro e le esperienze pregresse. Spiega che società vuoi formare e qual è il know how di chi ne farà parte. Gli investitori vogliono sapere su chi stanno puntando.

Come produci e chi sono i fornitori?

Analizza tutto il processo produttivo, dalle materie prime fino ad arrivare al prodotto e illustra i vari passaggi, descrivendo tutta la catena e le sue caratteristiche.

Analisi finanziaria

Quanto fatturerai e quali sono i tuoi costi fissi e quelli variabili? E gli investimenti? Il tuo business sarà finanziariamente sostenibile? Questa parte è la più tosta, implica numeri, proiezioni. Devi provare a quantificare la tua idea, puoi partire dai ricavi perché un punto di partenza lo hai, hai deciso il prezzo del prodotto analizzando le leve del marketing. Contrapposti ai ricavi sono i costi, che possono essere fissi o variabili. Il progetto da sviluppare ha molti costi fissi, tipo la struttura, i costi di ricerca e sviluppo, promozione? Definiscili attentamente e fai la stessa cosa con i costi variabili, tipo le materie prime e i salari. Per fare un’accurata analisi finanziaria dovrai ragionale su un arco temporale di almeno tre anni, e ti serviranno:

  • il conto economico previsionale;
  • il conto patrimoniale previsionale;
  • il piano dei flussi.

Le conclusioni

Sei arrivato alla fine del business plan, è giunto il momento di tirare le somme e chiedere al destinatario del documento di investire sul progetto. Sii chiaro, spiega cosa ti serve e anche cosa sei disposto a dare in cambio (una percentuale dei profitti, una quota della società, eccetera). La chiarezza negli affari è molto importante, non lasciarti intimidire; se gli investitori decidono di puntare sulla tua idea, non è per bontà d’animo, ma perché intravedono possibilità di guadagno.

Chiedere aiuto ad un professionista

Se decidi di chiedere aiuto ad un professionista per redigere il business plan, ricorda che, per quanto bravo possa essere, non potrà sostituirsi a te. Devi supportarlo, almeno per la parte descrittiva del documento e illustrargli la tua formula imprenditoriale, i tuoi obiettivi e come pensi di raggiungerli. In questo modo egli sarà in grado di aiutarti a scrivere uno strumento utile e potrà anche darti delle dritte e proporti delle soluzioni alle quali magari non avevi pensato.

Di TERESA TITTA TRUA


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