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Come vendere una casa che non si riesce a vendere

9 Maggio 2019 | Autore:
Come vendere una casa che non si riesce a vendere

Come presentare al meglio la propria casa e suscitare l’interesse dei potenziali acquirenti? Come vendere casa nel minor tempo possibile? Cos’è l’home staging? Come funziona il mandato immobiliare?

Hai deciso di acquistare una nuova casa e mettere in vendita la tua casa attuale. I motivi potrebbero essere i più svariati. Può darsi che devi trasferirti in un’altra città per ragioni lavorative o semplicemente desideri una casa più spaziosa. Magari tu e la tua dolce metà avrete un bambino e quell’appartamento, che un tempo rappresentava il vostro nido d’amore e bastava solo per due, ora sembra essere troppo piccolo per accogliere il vostro bebè. Ed è così che arriva il momento in cui devi rimboccarti le maniche e metterti alla ricerca della nuova casa e dei possibili acquirenti per la casa in vendita. Inizi a spargere la voce tra amici, vicini e parenti. C’è un legame affettivo con quell’immobile e preferiresti che ad acquistarla fosse una persona cara, ma purtroppo al momento nessuno sembra essere interessato. Allora, decidi di ampliare la cerchia di contatti per comunicare le tue intenzioni di vendita. Inizi a spulciare ogni possibile sito internet dedicato al mercato immobiliare. Scatti foto d’effetto alla tua abitazione e le posti sui social e sui siti dedicati.

Qualcuno ti chiede un appuntamento e organizzi un sopralluogo, cercando di presentare la tua casa al meglio. Dopo un primo incontro, come spesso accade nei colloqui di lavoro, ti senti dire che eventualmente sarai ricontattato. Passano i giorni, le settimane, i mesi e ti accorgi che c’è qualcosa che non va. Ti rendi conto che l’impresa è più ardua di quanto pensassi. Eppure, la zona in cui è collocato il tuo appartamento è centrale, si trova vicino a negozi di abbigliamento, supermercati, scuole, bar e persino pizzerie. E’ tutto a portata di mano, tanto che la casa dovrebbe vendersi da sola. Ma qual è il problema? Perché finora nessuno si è mostrato interessato? Hai pensato che probabilmente stai sbagliando qualcosa nella tua strategia di vendita? Se ti stai domandando come vendere una casa che non si riesce a vendere, sei nel posto giusto.

Hai mai sentito parlare di home staging? Si tratta di una tecnica di marketing che consiste nel valorizzare gli spazi di una proprietà immobiliare e nel risaltare le sue potenzialità nascoste per venderla a buon prezzo nel minor tempo possibile. L’home staging ti consentirà di mettere in scena la tua abitazione in modo da attirare l’attenzione del maggior numero dei potenziali acquirenti. Allora, prova a metterti dall’altra parte e, con l’aiuto di bravi professionisti, valuta la possibilità di realizzare interventi di manutenzione e di ristrutturazione. Per avere maggiori informazioni sull’argomento, prosegui nella lettura del mio articolo. Ti parlerò dell’home staging e del contratto di mandato immobiliare (con e senza esclusiva); dopodiché troverai l’intervista all’ing. Daniela De Angelis.

Mandato all’agenzia immobiliare

Visto che hai deciso di vendere la tua casa, per accelerare i tempi, hai contattato un’agenzia immobiliare. Come funziona l’incarico di mediazione per la vendita di un immobile? Il venditore conferisce il mandato all’agenzia immobiliare delegandola alla ricerca di potenziali acquirenti.

Il contratto, che può essere stipulato oralmente o con scrittura privata, contiene tutte le informazioni sull’immobile e indica l’ammontare e le modalità del compenso per l’agente. Sia il venditore che l’acquirente corrisponderanno una percentuale media del 2-3% più Iva, calcolata sul prezzo di vendita. Quando scatta il diritto alla provvigione dell’agente? Con la firma del contratto preliminare di acquisto con cui il venditore accetta la proposta. Secondo la Cassazione, la retribuzione deve essere corrisposta anche se non si arriva al rogito finale, a causa di eventuali disguidi [1].

Il contratto di mandato può essere con o senza la clausola di esclusiva, che è rimessa alla volontà delle parti.

Se nel mandato c’è l’esclusiva:

  • non potrai affidare l’incarico della vendita ad agenti di altre agenzie immobiliari;
  • se dovessi trovare un compratore, non potrai concludere da solo la vendita, ma dovrai informare il tuo agente e far condurre a lui la trattativa.

Se nel mandato non c’è esclusiva:

  • puoi delegare contemporaneamente gli agenti di una o più agenzie diverse;
  • puoi concludere la vendita anche da solo.

Mediazione immobiliare: sottoscrizione del mandato

Secondo una recente sentenza del tribunale di Rieti [2], con riferimento alla mediazione immobiliare, l’incarico di mediazione per la vendita di un immobile che indica i nominativi dei comproprietari nell’intestazione, ma che risulta sottoscritto da un solo comproprietario (anche per conto degli altri), senza presentare in allegato alcuna procura, né alcun altro atto di conferimento di poteri rappresentativi, è un documento che non vincola direttamente tutti i comproprietari, in quanto non esprime la volontà degli stessi a procedere alla vendita dell’immobile.

Pertanto, ad essere vincolato è soltanto il sottoscrittore che si è obbligato ad accettare, e a far accettare agli altri aventi diritto sull’immobile, la proposta d’acquisto che riporta le condizioni previste dall’incarico. Si specifica che: «il documento deve dunque essere qualificato, rispetto al comproprietario non sottoscrittore, alla stregua di una scrittura proveniente da un terzo rispetto al giudizio, che non ha effetti vincolanti per le parti, ma ha valore di semplice indizio, che può contribuire a fondare il convincimento del giudice solo unitamente ad altre circostanze che ne confortino l’attendibilità. A ciò si aggiunga, peraltro, che trattandosi di procura a vendere – e non semplicemente ad individuare possibili compratori per un compendio immobiliare – la stessa deve obbligatoriamente rivestire la forma scritta».

Home staging: cos’è?

L’home staging è una strategia di marketing, nata negli Stati Uniti, finalizzata a presentare la casa nel miglior modo possibile e favorirne la vendita in tempi record. Lo scopo è allestire l’immobile in modo da suscitare l’interesse dei potenziali acquirenti.

Spesso, la collocazione di un divano, di un armadio, di una scrivania; la scelta dei colori delle camere e dei tessuti d’arredo; la disposizione dei soprammobili, dei quadri o degli specchi possono fare la differenza. Ricorda che è nel giro di pochi attimi che si giocano tutte le carte per fare una prima impressione positiva; è proprio per questo motivo che la tua casa dovrà essere in grado di conquistare immediatamente il potenziale acquirente scatenando l’effetto wow e far scattare il cosiddetto colpo di fulmine.

La casa deve trasmettere emozioni e consentire all’acquirente di immaginarsi in un ambiente accogliente, confortevole, ordinato, rilassante. Insomma, quel luogo in cui, dopo una lunga giornata di lavoro, al proprio rientro faccia sospirare: “casa dolce casa”. Dopo l’intervento di un home stager, in presenza di una concorrenza in forte crescita, si creeranno tutte le condizioni per trovare nuovi contatti.

Per avere maggiori informazioni sull’home staging, abbiamo intervistato l’ing. Daniela De Angelis, titolare dello studio professionale di ingegneria Screening&Staging. L’ing. De Angelis si occupa dell’individuazione di strategie per migliorare uno spazio esaltandone i pregi, della progettazione dell’arredamento e di mobili su misura; realizza interventi di restyling low cost di spazi e ambienti di abitazioni e locali commerciali, di preparazione alla vendita o fitto attraverso real staging (allestimenti reali) e virtual staging (simulazioni grafiche e fotografiche).

Home stager: chi è e di cosa si occupa?

L’home stager è un professionista del settore immobiliare che attua delle strategie di marketing attraverso le quali è possibile collocare prima e meglio un immobile sul mercato.

Come si può diventare home stager? Esistono corsi professionali?

Si può diventare home stager seguendo dei corsi di formazione professionali. Io mi sono formata presso la Staging&Redesign Expertise School e sono membro dell’associazione nazionale Home Staging Lovers, riconosciuta dal MiSe che conta associati in tutta Italia. Io sono l’unica per il momento in Calabria.

Com’è cambiato il mercato immobiliare?

Da 3/4 anni a questa parte, si sta assistendo ad una ripresa del mercato immobiliare dopo la lunga e pesante battuta di arresto osservata dal 2007. Tutto depone per un trend in crescita, ma proprio perché c’è ancora tanta offerta e poca domanda diventa importante distinguersi.

Perché molti immobili restano invenduti?

A volte perché hanno dei prezzi fuori mercato o dei difetti importanti; troppo spesso invece capita che pecchino nella presentazione. E’ soprattutto lì che interviene l’home stager.

Cosa cattura l’attenzione dei potenziali acquirenti?

La cura dei dettagli e la concreta visualizzazione del potenziale di un immobile.

In che modo è possibile valorizzare gli spazi di un immobile?

I modi sono tanti e per ogni spazio e situazione bisogna adottare la strategia giusta. Ad esempio, se volessi valorizzare la luce in uno spazio, potrei pensare di lavorare sulla tinteggiatura, sull’illuminazione, sulla scelta di una determinata palette di colori per i complementi di arredo.

Quali sono le strategie più efficaci per favorire la vendita di un immobile?

E’importante creare un allestimento tarato sul target di riferimento individuato per l’immobile.

Come funziona la progettazione degli arredi?

La progettazione degli arredi viene fatta in base alla tipologia di potenziali acquirenti, allo stile che è stato studiato e pensato per quella casa, ai colori e, ovviamente, al budget.

Come consigli di allestire i diversi ambienti della casa?

Ogni ambiente ed ogni spazio vanno allestiti innanzitutto in relazione alla loro destinazione d’uso badando, quindi sicuramente all’estetica, ma anche e soprattutto alla funzionalità.

Quanto è importante il reportage fotografico per gli annunci sul web?

E’ fondamentale! Come diceva Oscar Wilde “Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione”.  E il reportage fotografico è la prima vetrina del nostro immobile. Una foto ben fatta consente di ottenere l’effetto sorpresa che ci aiuta a suscitare emozioni. Sono quelle che ci consentono di raggiungere l’obiettivo: collocare l’immobile sul mercato.

Come si costruisce un preventivo?

Occorre tenere conto dell’allestimento stesso, dei trasporti e di eventuali montaggi, delle riparazioni, delle tinteggiature, del servizio fotografico e, ovviamente, del compenso dell’home stager. Chiaramente tutto varia in base allo stato dell’immobile ed al progetto che si realizza.

Quali sono i costi del servizio di home staging?

Come anche per il fitto, non si può parlare di home staging in termini di costi, ma di vantaggi. Il budget legato a questa tipologia di interventi è comunque davvero minimo e variano di caso in caso.

Qual è il target dei tuoi clienti?

I miei clienti sono i privati, gli agenti immobiliari, i costruttori, gli imprenditori alberghieri, i proprietari di attività commerciali. Non esiste un target di riferimento vero e proprio, perché tutti possono usufruire dei benefici dell’home staging.

note

[1] Cass. sent. n. 21575/2017.

[2] Trib. Rieti n.200 del 06.03.2019.

Autore immagine in evidenza: 123rf com.


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