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Come diventare responsabile vendite

7 Ottobre 2019 | Autore:
Come diventare responsabile vendite

Sales manager: quale percorso di studi e formazione per essere assunti, mansioni e stipendio medio.

Sei alla ricerca di lavoro e sei orientato verso il settore commerciale? Vorresti ricoprire un ruolo di responsabilità che non richieda un percorso formativo eccessivamente lungo e specifico? Le relazioni interpersonali per te non sono un problema, e hai delle ottime capacità di comunicazione?

Probabilmente un nuovo impiego come sales manager, o responsabile vendite, è quello che fa per te.

Il sales manager non è un semplice commesso o venditore: si tratta invece di una figura di rilievo, capace di dirigere le attività dei reparti di vendita di un’azienda.

Come diventare responsabile vendite?

Non esiste un unico percorso formativo per il sales manager: oltre alle competenze di base, rivestono fondamentale importanza le competenze trasversali (personalità adattabile, capacità di imparare ed applicare velocemente nuove strategie, resilienza, orientamento al cliente…) e l’esperienza lavorativa.

Il responsabile vendite è una figura molto richiesta, non solo dalle aziende commerciali, ma anche del settore industriale e manifatturiero, dalle imprese del terziario e dei servizi: chiunque produca o commerci un bene o effettui un servizio, per la piena riuscita dell’attività, non può fare a meno di una figura specializzata nell’ambito delle vendite.

Com’è inquadrato il responsabile vendite?

Probabilmente, la figura del responsabile vendite non ti attira perché ti vengono in mente numerosi annunci, pubblicati da aziende poco serie, nei quali si ricerca un responsabile vendite per prodotti e servizi quasi impossibili da commerciare, pagato esclusivamente a provvigioni?

Per fortuna, non tutte le aziende sono uguali: il responsabile vendite è solitamente inquadrato come lavoratore subordinato ad un livello elevato, o come quadro. Può essere anche inquadrato come collaboratore o lavoratore autonomo: in quest’ultimo caso, il pagamento a provvigioni può comunque risultare conveniente, a seconda dei prodotti o dei servizi venduti e dell’organizzazione aziendale.

Ad esempio, se l’azienda produttrice affida la commercializzazione dei prodotti o dei servizi a numerose società in outsourcing, cioè esternalizza la parte commerciale a un numero elevato di ditte, nonostante la facilità di vendita del prodotto o del servizio, concludere dei contratti può risultare molto difficile.

Ad ogni modo, l’attività del responsabile vendite non si esaurisce certamente nella vendita del prodotto o del servizio: il sales manager non è un semplice commesso, o venditore, o agente di commercio.

Che cosa fa il responsabile vendite?

I compiti del responsabile vendite sono numerosi e di varia tipologia. Il sales manager, difatti, può occuparsi di:

  • gestire e verificare le attività dei reparti di vendita in aziende commerciali, industriali, di vendita all’ingrosso e al dettaglio, di e-commerce e di prestazione di servizi;
  • organizzare le vendite, a livello aziendale, divisionale, territoriale o nazionale;
  • effettuare una pianificazione strategica in merito a nuovi prodotti e servizi ed agli obiettivi di vendita in generale (piano marketing);
  • approvare piani di vendita e budget;
  • gestire e formare un team nelle relazioni con i clienti, nelle negoziazioni e negli accordi di vendita;
  • verificare che ogni membro dello staff raggiunga gli obiettivi di vendita;
  • ricercare nuovi potenziali clienti, creare collegamenti attraverso le relazioni costanti con la clientela, potenziale e acquisita;
  • rappresentare l’azienda durante fiere ed altri eventi;
  • collaborare con i manager degli altri reparti dell’azienda;
  • promuovere il marchio aziendale;
  • monitorare la concorrenza, mantenersi aggiornati sulle variazioni del mercato e delle tendenze;
  • frequentare workshop e corsi di aggiornamento sui prodotti/servizi dell’impresa e sulle tecniche di vendita;
  • informarsi regolarmente sulle innovazioni dei prodotti e dei servizi;
  • redigere report di vendita giornalieri e periodici.

In generale, il responsabile vendite ha un elevato grado di autonomia e orari flessibili.

Quanto è pagato il responsabile vendite?

Lo stipendio medio di un sales manager, in Italia, in un’azienda non di piccole dimensioni, parte da 34mila euro sino ad arrivare a 68mila euro annui, per i professionisti con esperienza (esclusi i ruoli dirigenziali, che possono oltrepassare questa soglia).

Quali sono le competenze del responsabile vendite?

Il responsabile vendite, oltre a una buona formazione di base, deve possedere le cosiddette competenze trasversali, o soft skills:

  • ottime capacità comunicative: clienti, direttivo, colleghi e collaboratori devono recepire chiaramente ogni messaggio; le relazioni interpersonali costituiscono un aspetto fondamentale nella vendita, anche su larga scala;
  • resilienza ed adattabilità: i prodotti ed i servizi cambiano velocemente, così come cambia la concorrenza ed il mercato; chi non sa gestire il cambiamento (change management) soccombe velocemente;
  • ottima tolleranza allo stress: gestire una squadra, acquisire e mantenere i clienti, gestire i rapporti con gli addetti ai vari settori dell’azienda, raggiungere gli obiettivi, sono compiti impossibili per chi ha bassi livelli di tolleranza allo stress e alle pressioni esterne in generale;
  • capacità di apprendere velocemente e di modificare le proprie strategie;
  • notevoli capacità organizzative;
  • ottime capacità di problem solving: essere in grado di assistere il personale nel risolvere le problematiche dei clienti;
  • ottime competenze direttive; capacità di formare e gestire un team di professionisti;
  • solide capacità analitiche: il sales manager deve essere in grado di raccogliere, monitorare ed analizzare ogni tipo di dato qualitativo e quantitativo nei rapporti di vendita.

Come si diventa responsabile vendite?

Per diventare sales manager non esiste un percorso obbligatorio prestabilito, anche se numerosi istituti ed alcune università propongono dei master appositi.

Una laurea in Marketing e gestione aziendale costituisce comunque uno dei percorsi formativi ideali.

Si tratta, però, solo di una base, in quanto è soprattutto l’esperienza a rappresentare un requisito importante, per aspirare a posizioni di rilievo. Diverse società, per inquadrare il candidato come responsabile vendite, richiedono che abbia lavorato precedentemente nel settore per un minimo di 2-5 anni.


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