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Contratto di agenzia: come funziona

18 Luglio 2018 | Autore:
Contratto di agenzia: come funziona

Rapporto di lavoro degli agenti e dei rappresentanti: regole, attività, zona di competenza, provvigioni, esclusiva, tassazione, recesso.

Gestire i rapporti con agenti e rappresentanti è fondamentale per l’azienda: le regole alla base del contratto di agenzia non sono particolarmente complesse ma, trattandosi di un contratto, quindi di un accordo tra le parti, vi sono numerose variabili che possono incidere sul rapporto. Ogni aspetto del rapporto di agenzia, se non regolato in modo completo, può dar luogo a una controversia: dalle provvigioni al rimborso spese, dalla zona di competenza all’esclusiva, dalla possibilità di riscuotere i crediti per conto dell’azienda a quella di applicare sconti, sono veramente numerosi i contenziosi che possono essere generati da regole non ben definite. È dunque raccomandabile predisporre sempre il contratto in forma scritta, delineando espressamente tutti gli aspetti che regolano il rapporto. Facciamo allora il punto della situazione sul contratto di agenzia: come funziona, quali sono gli aspetti fondamentali del rapporto, come vanno definiti gli aspetti economici.

Che cos’è il contratto di agenzia?

Con il contratto di agenzia, l’imprenditore, o preponente, incarica stabilmente un lavoratore, l’agente, di promuovere, per suo conto, la conclusione di contratti in una zona determinata in cambio del pagamento di una provvigione [1]. L’agente è un lavoratore autonomo che svolge un’attività di collaborazione continuativa a favore dell’imprenditore, ottenendo il compenso solo se gli affari conclusi coi clienti sono frutto della sua attività promozionale. Se l’agente è autorizzato a concludere direttamente l’affare in nome e per conto dell’imprenditore, parliamo di rappresentante di commercio.

Il contratto d’agenzia, oltre a essere disciplinato dal codice civile e dalle leggi speciali, è regolamentato anche dagli Aec, gli accordi economici collettivi stipulati per i settori dell’industria, della cooperazione e del commercio.

L’imprenditore, nello stipulare un contratto di agenzia, ottiene diversi vantaggi, come quello di non assumersi il rischio dell’attività di distribuzione, che grava interamente sull’agente, oltre alla possibilità di rivolgersi a un professionista esperto, che svolge un’attività di collaborazione organizzata e stabile.

Quali sono le differenze tra agente, viaggiatore e piazzista?

Il contratto di agenzia è un contratto di lavoro autonomo in quanto l’agente, a differenza del dipendente:

  • si assume totalmente il rischio connesso all’incarico ricevuto e svolge l’attività con organizzazione di mezzi propri (ad esempio locali, attrezzature, subagenti e altri collaboratori);
  • non riceve una retribuzione proporzionata alla qualità e quantità del lavoro svolto;
  • ha un margine di scelta dei clienti;
  • sceglie liberamente il proprio itinerario.

Il viaggiatore e il piazzista sono invece lavoratori dipendenti:

  • il viaggiatore, o commesso viaggiatore, promuove affari a favore dell’azienda, da cui dipende secondo le modalità e gli ordini impartiti dal suo datore di lavoro;
  • il piazzista vende determinati prodotti in una zona stabilita e può essere autorizzato dall’imprenditore a lavorare con più aziende.

In quali casi l’agente è un lavoratore dipendente?

In ogni caso il rapporto di lavoro è considerato subordinato, indipendentemente dalla qualificazione contrattuale, quando il lavoratore è assoggettato:

  • al potere organizzativo, gerarchico e disciplinare del datore di lavoro;
  • a un’assidua attività di vigilanza e controllo sull’esecuzione dell’attività;
  • all’inserimento nell’organizzazione aziendale dell’imprenditore.

Quali attività svolge l’agente?

L’agente ha l’obbligo di promuovere stabilmente e continuativamente:

  • la distribuzione dei prodotti o servizi dell’imprenditore;
  • in una zona determinata;
  • mettendosi in contatto con la potenziale clientela.

Generalmente l’attività di promozione è svolta con diritto di esclusiva delle parti. All’agente può essere conferita anche la rappresentanza per concludere contratti in nome e per conto dell’azienda.

Quali beni o servizi può promuovere un agente?

I servizi e i prodotti oggetto di un contratto di agenzia possono essere di varie tipologie: software, testi, abbigliamento, medicinali… L’agente può anche promuovere contratti relativi a beni immobili, come la compravendita o l’affitto di uffici o abitazioni.

Come si stabilisce la zona di competenza dell’agente?

L’impresa deve specificare nel contratto con la massima precisione la zona in cui l’agente deve svolgere l’attività: in mancanza di indicazioni, l’agente può estendere il suo incarico all’ambito territoriale in cui le parti operano al momento dell’instaurazione del rapporto, anche se si potrebbe incorrere in contestazioni.

La zona non è necessariamente un luogo geografico; ci si può riferire, ad esempio, a soggetti individuati in maniera nominativa o per categorie (la grande distribuzione), oppure a un gruppo di clienti (grossisti, dettaglianti, grandi magazzini).

Durante lo svolgimento del contratto l’impresa può modificare unilateralmente la zona indicata nel contratto, tramite una comunicazione scritta da inviare all’agente con un preavviso di diversi mesi (stabilito dagli accordi economici collettivi).

L’agente ha diritto di esclusiva?

Il diritto di esclusiva non è un elemento essenziale del contratto, e può riferirsi sia all’imprenditore che all’agente.

Per tutta la durata del rapporto:

  • l’impresa non può avvalersi contemporaneamente di più agenti nella stessa zona e per lo stesso ramo di attività;
  • l’agente non può trattare gli affari di più società in concorrenza tra loro nella stessa zona e per lo stesso ramo di affari; l’agente resta tuttavia libero di trattare affari di diverso tipo non in concorrenza tra loro (parliamo, in questi casi, di agente plurimandatario). Le parti possono derogare con una clausola espressa, oppure per fatti concludenti.

Quando l’agente è anche rappresentante?

Oltre alla normale attività di promozione, l’impresa può attribuire all’agente il potere di rappresentarlo, tramite un’apposita clausola da inserire nel contratto o rilasciando un’apposita procura separata.

In questi casi l’agente, o rappresentante di commercio, può concludere direttamente i contratti da lui promossi in nome dell’imprenditore, vincolando quest’ultimo senza la necessità di una sua approvazione, nei limiti dei poteri conferiti.

L’imprenditore può tuttavia evitare di accollarsi contratti non graditi facendo inserire nel contratto col cliente una particolare clausola “salvo approvazione della casa”, che gli attribuisce la facoltà di recesso.

Quale forma deve avere il contratto di agenzia?

Anche se la forma scritta non è obbligatoria ai fini della validità del contratto di agenzia, è consigliabile che il contratto sia stipulato per iscritto. La forma scritta è comunque richiesta ai fini della prova, e ciascuna parte ha diritto a ottenere dall’altra un documento sottoscritto che riproduca il testo del contratto e delle clausole aggiuntive.

In caso di mancata consegna del documento, la parte lesa può rifiutarsi di eseguire il contratto e ha diritto al risarcimento del danno.

Secondo gli accordi economici collettivi, devono essere precisati per iscritto oltre al nome delle parti:

  • la zona o la clientela assegnata;
  • i prodotti oggetto dell’attività di promozione;
  • l’ammontare delle provvigioni e degli eventuali compensi per attività accessorie;
  • la durata, quando il contratto non è a tempo indeterminato.

Quando deve essere pagato l’agente?

L’agente ha diritto alla provvigione, o al compenso, quando l’affare tra l’azienda e il cliente è concluso ed eseguito:

  • grazie al suo intervento;
  • direttamente dall’imprenditore, ma con clienti in precedenza acquisiti dall’agente per affari dello stesso tipo, o appartenenti alla zona a lui riservata in esclusiva (salvo deroga delle parti);
  • dopo la cessazione del contratto di agenzia, se la proposta del cliente è giunta all’imprenditore o all’agente in data antecedente, oppure entro un termine ragionevole dalla cessazione, o se il contratto è da ricondurre prevalentemente all’attività dell’agente e non appare equo, in base a specifiche circostanze, ripartire la provvigione tra gli agenti intervenuti.

La provvigione spetta all’agente, ma in misura ridotta, anche quando l’affare è concluso ma non è eseguito o è eseguito in parte, e la mancata o parziale esecuzione dipende da un sopraggiunto accordo tra l’azienda e il cliente. Se invece la mancata esecuzione dipende da una causa non imputabile all’azienda, l’agente non ha diritto alla provvigione; se già ricevuta, è tenuto a restituirla. È nullo ogni patto più sfavorevole per l’agente.

Ad ogni modo le parti possono sempre accordarsi per inserire nel contratto la clausola salvo buon fine, in base alla quale il preponente deve corrispondere la provvigione all’agente solo se e quando il cliente ha adempiuto a sua volta all’obbligazione del pagamento del prezzo pattuito.

L’agente può ottenere il pagamento della provvigione dal giorno in cui è previsto che l’impresa esegua la prestazione a favore del cliente, anche se questa poi non viene effettivamente eseguita. Le parti possono comunque prevedere che la provvigione spetti successivamente, ad esempio quando il cliente effettua il pagamento, o quando avrebbe potuto effettuarlo se l’imprenditore non fosse stato inadempiente. Questa deroga evita il problema della restituzione da parte dell’agente del pagamento eseguito, in caso di inadempimento del cliente.

Se l’azienda ritarda il pagamento, in modo totale o parziale, di oltre 15 giorni rispetto ai termini stabiliti, deve riconoscere all’agente gli interessi di mora. Il diritto al pagamento delle provvigioni si prescrive nel termine di 5 anni, dal momento in cui sorge il relativo diritto.

Come si determina il compenso dell’agente?

Le parti possono concordare gli importi dei compensi liberamente, basandosi eventualmente sugli usi del luogo in cui ha sede l’agente.

La provvigione è generalmente calcolata, in misura percentuale, sugli affari che hanno avuto regolare o parziale esecuzione. Le parti possono modificare nel corso del contratto la percentuale sugli affari da riconoscere all’agente, innalzandola o diminuendola, anche con riferimento a singoli affari.

Le parti possono scegliere anche forme di compenso diverse dalla provvigione determinata in misura percentuale: l’agente può, ad esempio, essere pagato con un minimo forfettario o un minimo mensile, purché legati ai risultati prodotti dall’agente. Allo stesso modo è possibile prevedere anticipi in misura fissa, oppure una somma fissa per ogni contratto concluso.

Nella generalità dei casi, la provvigione dell’agente è determinata in uno dei seguenti modi:

  • a percentuale costante, cioè con una percentuale riconosciuta all’agente, che rimane invariata qualunque sia l’ammontare degli affari procurati; la provvigione è direttamente proporzionale al loro ammontare;
  • a percentuale costante e premio: oltre alla percentuale costante sulle vendite è riconosciuto un premio, in valore assoluto, al raggiungimento di determinati obiettivi di vendita;
  • a percentuale crescente: la percentuale aumenta in funzione del raggiungimento di determinati volumi di affari;
  • a percentuale decrescente: la percentuale diminuisce in funzione del raggiungimento di predeterminati scaglioni di affari;
  • con sovrapprezzo: la percentuale è legata alla differenza, completa o parziale, fra il prezzo di listino e il maggior prezzo di vendita;
  • con percentuale e minimo garantito: l’agente percepisce una percentuale sulle vendite secondo uno dei criteri elencati, assieme a un importo minimo garantito.

Gli accordi economici collettivi prevedono, per specifiche attività, come la riscossione, o le funzioni di coordinamento di altri agenti, un compenso fisso di natura non provvigionale.

L’agente ha diritto al rimborso spese?

Generalmente l’agente non ha diritto al rimborso delle spese e dei costi sostenuti nello svolgimento della sua attività, anche se di trasporto, di trasferta o di organizzazione. Questi costi, difatti, si intendono inclusi nella provvigione.

Le parti possono comunque stabilire che l’imprenditore concorra alle spese, in una misura però che non trasferisca interamente il rischio di agenzia su quest’ultimo, per evitare che l’agente si trasformi di fatto in un lavoratore subordinato.

Quanti contributi pagano gli agenti?

Gli agenti pagano contributi previdenziali doppi:

  • in quanto intermediari del commercio, gli agenti sono tenuti all’iscrizione all’Inps, nella gestione speciale dei commercianti;
  • gli agenti sono inoltre obbligati a iscriversi all’Enasarco, che riconosce una pensione integrativa.

Per l’anno 2018, relativamente agli agenti monomandatari e plurimandatari iscritti all’Enasarco:

  • l’aliquota contributiva è del 16%;
  • il minimale contributivo annuo è pari a 846 euro per i monomandatari, 423 euro per i plurimandatari;
  • il massimale provvigionale è pari a 37.913 euro per i monomandatari, 25.275 euro per i plurimandatari

Gli importi, nei limiti appena esposti, vanno calcolati su tutte le somme a qualsiasi titolo dovute all’agente in dipendenza del rapporto (provvigioni, rimborsi spese, premi di produzione, indennità di mancato preavviso, ecc.), anche se non ancora erogate.

L’obbligo di versamento è a totale carico dell’imprenditore preponente, responsabile del pagamento dei contributi anche per la parte a carico dell’agente. La parte dei contributi a carico dell’agente è trattenuta all’atto del pagamento delle provvigioni, dei compensi e delle somme in genere a cui si riferiscono i contributi stessi.

Il versamento dei contributi Enasarco avviene con periodicità trimestrale e deve essere effettuato entro il 20 maggio, 20 agosto, 20 novembre e 20 febbraio di ogni anno.

Per quanto riguarda i contributi da versare alla gestione dei commercianti: Contributi Inps artigiani e commercianti.

I contributi Enasarco dovuti dall’agente sono esposti in fattura e decurtati direttamente dalle somme a lui spettanti. Per individuare esattamente l’importo dei contributi che il preponente ha trattenuto all’agente, entro il 31 marzo di ogni anno, il preponente rilascia all’agente un’apposita certificazione attestante i versamenti eseguiti durante l’anno precedente alla fondazione Enasarco.

All’agente si applica il divieto di concorrenza?

L’imprenditore può vietare all’agente, in pendenza del contratto di agenzia, di esercitare in proprio un’attività concorrente alla sua. Il divieto di concorrenza deve risultare dal contratto o da un accordo successivo contenente un’apposita clausola che opera soltanto per la zona, la clientela e il genere di beni o servizi per i quali è stato concluso il contratto di agenzia. La parte di patto che eccede tale zona e clientela è nulla. Il patto di non concorrenza può anche essere successivo alla cessazione del contratto, ma può prevedere il divieto per un massimo di due anni.

Quali sono gli obblighi dell’agente?

Oltre a svolgere la sua attività di promozione nel rispetto della zona di competenza che gli è stata assegnata e dell’obbligo di esclusiva, l’agente deve tutelare gli interessi del preponente e agire con lealtà e buona fede. In particolare, deve rispettare le istruzioni del preponente e fornire a sua volta informazioni utili.

Quali sono gli obblighi dell’imprenditore preponente?

Oltre a fornire le apposite istruzioni all’agente, il preponente deve agire con lealtà e buona fede e comunicare all’agente le informazioni in merito:

  • alla documentazione necessaria relativa ai beni ed ai servizi trattati;
  • al volume delle operazioni commerciali, se prevede che possa essere notevolmente inferiore a quello che l’agente si aspetta verosimilmente;
  • all’accettazione o al rifiuto di un affare, entro un termine ragionevole (in caso contrario, il silenzio vale come accettazione);
  • all’importo delle provvigioni liquidate;
  • all’applicazione esatta dei prezzi concordati.

Si può recedere dal contratto di agenzia?

L’agente o l’imprenditore possono recedere dal contratto di agenzia se sussiste una giusta causa, senza che sia necessario un preavviso.

In assenza di giusta causa, le parti possono recedere dal contratto rispettando i termini di preavviso.

L’agente ha diritto al Tfr?

Alla cessazione del rapporto, all’agente spetta un’indennità che attualmente viene disciplinata in maniera differente dalla legge e dagli accordi economici collettivi.

L’indennità prevista dalla legge è unica, mentre gli accordi economici collettivi prevedono tre forme, anche cumulabili, di indennità:

  • una prima, da accantonare sull’apposito fondo Firr istituito presso l’Enasarco;
  • un’altra, denominata indennità suppletiva di clientela (Isc);
  • una terza, che premia l’agente in relazione all’eventuale incremento apportato al preponente (indennità meritocratica).

L’indennità spetta, o meno, a seconda della causa di cessazione del rapporto.

Come funziona l’indennità di fine rapporto?

L’indennità Firr (fondo indennità risoluzione rapporto), deriva dalle somme accantonate annualmente presso uno speciale fondo gestito dall’Enasarco, denominato, appunto, Firr.

L’indennità è calcolata sulla base di due variabili:

  • la presenza o meno nel contratto della clausola espressa di esclusiva assoluta (il cosiddetto monomandato);
  • i massimali annui di provvigioni.

La base di calcolo del Firr è costituita da tutte le provvigioni maturate e liquidate nel corso del rapporto, e da tutte le somme espressamente e specificamente corrisposte a titolo di rimborso spese, concorso spese o premio. Non rientrano nel calcolo le provvigioni maturate e liquidate dopo la cessazione del rapporto e l’eventuale indennità sostitutiva del preavviso.

Com’è tassata l’indennità di fine rapporto?

L’indennità di fine rapporto, se corrisposta a persone fisiche o a società di persone, è assoggettata alla tassazione separata, salvo opzione per quella ordinaria da esercitarsi in sede di dichiarazione dei redditi Di conseguenza, non concorre alla formazione del reddito di impresa dell’agente ai fini Irpef (imposta sul reddito delle persone fisiche), pur essendo percepita da soggetti che svolgono un’attività imprenditoriale. Quando, viceversa, l’indennità è percepita da una società di capitali, essa va a costituire, per competenza, componente positiva del reddito d’impresa.

Gli agenti devono pagare l’Iva?

Ai fini Iva (imposta sul valore aggiunto), col contratto di agenzia sono poste in essere delle prestazioni di servizi, che risultano, dunque, soggette all’imposta nel momento in cui avviene l’effettivo pagamento della provvigione. Spesso, però, accade che l’imprenditore richieda l’emissione della fattura prima di eseguire il pagamento del compenso maturato.

Come sono tassate le provvigioni?

Le provvigioni corrisposte all’agente costituiscono per l’imprenditore dei costi deducibili dal reddito d’impresa secondo il principio di competenza. Le provvigioni percepite dall’agente costituiscono invece ricavi e come tali entrano a far parte del reddito d’impresa.

La provvigione spettante è di competenza dell’esercizio in cui viene stipulato il contratto tra il preponente e il cliente, poiché in tale momento si deve considerare conclusa la prestazione dell’agente. L’eventuale differimento del momento in cui la provvigione è esigibile è irrilevante.

A decorrere dal periodo di imposta successivo a quello in corso al 31 dicembre 2016, le cosiddette imprese minori, che operano in regime di contabilità semplificata, sono tenute alla determinazione del reddito imponibile in base al principio di cassa e non più in base al principio della competenza economica

Come sono tassati i contributi Enasarco?

I contributi sono considerati:

  • oneri accessori per il preponente; sono dedotti dal reddito d’impresa;
  • oneri deducibili per l’agente.

Agli agenti va applicata la ritenuta d’acconto?

L’imprenditore, quando corrisponde la provvigione all’agente, è tenuto a effettuare, oltre alla ritenuta dei contributi Enasarco, una ritenuta a titolo di acconto di imposta; pertanto l’agente riceve una somma inferiore rispetto alla provvigione maturata.

La ritenuta d’acconto è pari al 23% e va applicata sul 50% della provvigione al netto dell’Iva e al lordo della trattenuta Enasarco (ovvero sul 20%, se l’agente si avvale in via continuativa dell’opera di dipendenti o di terzi).

Le ritenute operate dall’imprenditore devono essere versate all’erario entro il 16 del mese successivo a quello in cui è avvenuto il pagamento delle provvigioni, utilizzando obbligatoriamente la delega modello F24, con il codice tributo 1040 (il codice tributo 1038 in precedenza utilizzato è stato soppresso dal 1° gennaio 2017) ed indicando il mese e l’anno di riferimento.

Entro il 7 marzo dell’anno successivo al pagamento delle ritenute, l’imprenditore deve predisporre e trasmettere telematicamente all’Agenzia delle Entrate, su apposita modulistica ministeriale, la certificazione unica attestante l’ammontare complessivo delle ritenute effettivamente versate all’erario. Entro il successivo 31 marzo tale modulistica deve essere anche inviata all’agente.

Questa certificazione permette all’agente di fruire, nella propria dichiarazione dei redditi, di un credito d’imposta pari all’ammontare di tutte le ritenute che il preponente ha versato a suo favore per la medesima annualità.

[1] Art. 1742 cod.civ.



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