Blackfriday: ecco cosa spinge i consumatori a fare acquisti

Qual è la chiave del successo del famoso “venerdì nero”? Come viene catturata l’attenzione dei consumatori? Il segreto è nella neurovendita.

Secondo la neurovendita, che lega neuroscienze e business, la chiave del successo del Black friday è racchiusa in quattro meccanismi di funzionamento cerebrale: il rimpianto, l’autostima, la scarsità e l’imitazione. Dinamiche attrattive irresistibili, in grado di “ipnotizzare” il cervello del cliente.

Il piacere dell’affare e la massimizzazione dell’utilità

Gli studi del Nobel Richard Thaler hanno dimostrato che, oltre al piacere per l’acquisto, esiste un piacere aggiunto legato all’idea di aver fatto un ‘buon affare‘. Acquistare un prodotto ad una cifra vantaggiosa genera nel consumatore un valore aggiunto che supera quello collegato all’acquisto in sé.

Un cliente vuole acquistare un nuovo televisore. Si reca in negozio in periodo di saldi e trova una tv al prezzo di 400 euro. Se fino a 2 settimane prima quella tv costava 520 euro, nel cervello del cliente si attiva un’ulteriore dinamica. Oltre al piacere connesso all’acquisto, proverà una sensazione di ulteriore benessere legata all’idea di aver scovato l’affare e aver risparmiato 120 euro rispetto al valore iniziale del bene.

Riuscire ad acquistare ad un prezzo scontato e risparmiare sul prezzo di un bene aumenta l’autostima e accresce la propensione all’acquisto. Secondo GFK FutureBuy, la metà dei consumatori europei confronta i prezzi più spesso durante il Black Friday. Dietro alla ricerca di risparmio, nel sistema nervoso, si nasconde la ricerca di piacere.

Il rimpianto

Il rimpianto è l’emozione negativa legata alla perdita di un’opportunità, è il dolore per un’occasione mancata, un’offerta persa in questo caso. Durante il periodo di sconti, il bene è accessibile a più clienti e c’è il rischio che non sia più disponibile. Il cervello gioca d’anticipo, ecco perché ci si precipita a fare acquisti per cogliere subito l’affare. Il Black Friday è una di quelle occasioni in cui si innesca questo meccanismo: si è spinti allo shopping impulsivo per non rimpiangere di non trovare più ciò che si desidera.

L’effetto scarsità

Il fatto di avere un tempo limitato per comprare ciò che si desidera, attiva la voglia di acquisti. Per il cervello umano, tutto ciò che è limitato, acquista maggior interesse e più valore. Sapere che uno sconto è disponibile per poco tempo, aumenta l’attrattività di un oggetto, a prescindere dalla necessità del cliente.

L’imitazione

Il cervello umano tende ad imitare e, inconsapevolmente, fa comportare ognuno di noi come se facesse parte di un gregge. L’imitazione è una potentissima dinamica sociale. Si tende a copiare i comportamenti altrui, per sentirsi parte della comunità.