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Marketing per avvocati

14 Marzo 2020 | Autore:
Marketing per avvocati

Gli avvocati Italiani sono stati definiti i “nuovi poveri”. Ormai, da qualche anno, il marketing per avvocati sta aiutando i nuovi studi legali ad acquisire clienti e fidelizzarli.

Senza ombra di dubbio, l’avvocato di oggi rispetto a quello di 20 o 30 anni fa sta passando un periodo più complicato sotto diversi aspetti, e questo rende difficile lo sviluppo della professione. In media, un avvocato under 30 in Italia dichiara di guadagnare 10.000 euro all’anno, e l’8,1% dichiara un reddito pari a 0. Rispetto agli anni ’80 o ’90 la situazione economica degli avvocati è cambiata.

In passato, gli avvocati hanno vissuto un periodo di ricchezza per due motivi: si disponeva di maggiore denaro; gli avvocati erano decisamente meno rispetto ad oggi.

Per questi motivi il marketing per avvocati è diventato di fondamentale importanza. Oggi – grazie all’articolo 17 del codice deontologico forense – è possibile finalmente pianificare e mettere in atto un’attività di comunicazione multimediale finalizzata a promuovere i propri servizi.

Tradizionalmente, gli avvocati hanno dimostrato molta diffidenza nei confronti del marketing relegandola ad una funzione di “promozione” del proprio servizio professionale. Ma nell’era di internet la comunicazione digitale ha cambiato l’approccio alla vendita, oggi le attività di marketing per gli studi legali sono quelle che avvicinano e creano la relazione di fiducia tra l’avvocato e il cliente, e non servono per “vendere” servizi o acquisire clientela.

Attraverso delle strategie studiate e ben definite il marketing per avvocati cerca di migliorare la vita del cliente in un momento di crisi o di bisogno, migliora la reputazione dello studio legale utilizzando tutti i canali multimediali, e fornisce motivazioni utili per far sì che i potenziali clienti possano riconoscerlo e sceglierlo.

Perché gli studi legali sono in crisi?

Allo stato attuale, la Cassa Forense conta 237.000 iscritti, di cui:

  • l’8% non ha inviato neanche il modello 5;
  • l’8% ha reddito pari a zero euro;
  • un buon 25% non supera il reddito (netto) annuo di 10.000 euro;
  • il 17% sta fra i 10.000 e i 20.000 euro;
  • i restanti superano i 20.000 euro.

Anche geograficamente le distanze economiche si fanno sentire:

  • al Nord il reddito medio di un avvocato supera i 55.000 euro;
  • al Centro i 42.000;
  • al Sud non raggiunge i 23.000 euro

Alcuni provvedimenti hanno danneggiato la professione: la mancanza del numero chiuso per l’accesso alla laurea, pertanto molti studenti si iscrivono alla facoltà di giurisprudenza perché non hanno uno scopo professionale nella vita o perché non sono riusciti ad accedere ad altre facoltà, ciò rende il numero degli avvocati superiore rispetto alle reali esigenze di assistenza.

Poi, c’è stata la diminuzione degli onorari e l’aumento dei costi di previdenza, che hanno reso difficile l’avvio autonomo della professione per i giovani avvocati. Inoltre, per poter esercitare la professione di avvocato è necessario possedere una partita Iva attiva o far parte di una società o associazione professionale titolare di partita Iva attiva; bisogna disporre di uno studio in cui accogliere e fornire consulenza, e tutto ciò che ne consegue, come ad esempio pagare l’affitto, le utenze, essere titolare di un indirizzo p.e.c. e sottoscrivere una polizza assicurativa a copertura della responsabilità professionale.

Tutto questo è accaduto mentre la crisi economica ha impoverito le classi medie, portando la disoccupazione a livelli storici.

Il risultato tangibile della crisi della categoria è la cancellazione degli avvocati dagli albi: nel 2014, ci sono state 592 domande di cancellazione dall’albo degli avvocati e 219 dall’albo dei praticanti, nel 2015 il numero delle cancellazioni è stato 815 dall’albo degli avvocati e 247 dall’albo dei praticanti, nel 2016 le cancellazioni dall’albo degli avvocati a domanda sono state 495 e 360 dall’albo dei praticanti.

E’ ovvio che, di fronte a questo disagio diffuso, nasce spontaneamente l’esigenza di un metodo che assicuri l’acquisizione di clienti e la loro conseguente fidelizzazione. Tra il 2015 e il 2020 si inizia a sviluppare un sistema per fare marketing anche per gli studi legali.

Se fino primi anni 2000 gli avvocati si erano procacciati i clienti:

  • tramite gli amici;
  • tramite gli amici degli amici, il classico passaparola;
  • gli estranei, quelli che vengono da soli (riservato agli avvocati noti).

Dal 2010 in poi, i metodi tradizionali per procacciarsi i clienti non funzionano più.

Oggi come oggi è fondamentale:

  • essere presenti quando il cliente ha bisogno di un avvocato;
  • costruire una relazione di fiducia autentica;
  • far parlare bene di noi agli amici degli amici.

Se fino a ieri il “marketing” si svolgeva nelle piazze dei paesi, o tramite bigliettini da visita, oggi il marketing si applica sul cellulare, sul tablet e in ultimo sul computer: internet ha offerto un enorme opportunità alla categoria degli avvocati, i quali possono ampliare notevolmente il loro bacino d’utenza, senza muoversi dalla scrivania.

Come funziona il marketing per avvocati

Ciò che bisogna comprendere per capire come funziona il marketing per avvocati è che il mondo in cui viviamo è cambiato. Per esempio: se in passato per prenotare una vacanza, comprare un regolo, un libro, o un elettrodomestico, ci rivolgevamo ad un negozio di fiducia e compravano ciò che ci veniva consigliato dall’addetto alle vendite, oggi per andare in vacanza, prenotare un ristorante o un hotel, fare un acquisto importante, prima di tutto ci informiamo su internet, leggiamo recensioni, confrontiamo le proposte, valutiamo il rapporto qualità/prezzo, valutiamo le alternativa per capire chi è “il migliore” in un determinato settore, per esempio chi è il medico, o l’architetto… o l’avvocato più preparato a risolvere un determinato problema.

In poche parole, con internet, si è ampliato il mondo, perché:

  • possiamo accedere ad informazioni illimitate;
  • possiamo raggiungere i non-amici;
  • possiamo scegliere tra più avvocati;
  • cosa impossibile solo qualche anno fa.

Prova a riflettere su questo punto: quanti amici hai su Facebook? Oppure su Linkedin? Aggiungi a tutti i tuoi amici, gli amici degli amici, le cerchie di persone che visitano Google+, persone che iniziano a seguirti perché sono diventate tue follower di Twitter ad esempio, pensando che, infondo, avere un avvocato tra le amicizie è sempre meglio che non averlo. Ecco, quante persone hai tra i tuoi contatti? Forse qualche migliaia. Con pochi passaggi, oggi, è possibile comunicare con migliaia di persone contemporaneamente, anche se si vive in una piccola città.

La comunicazione digitale permette di moltiplicare le occasioni per fare nuove amicizie, acquisire nuovi follower, nuovi contatti, e con un minimo di strategia si può entrare in contatto con un bacino di potenziali clienti enorme.

Ovviamente ciò è possibile solo se si seguono delle procedure studiate appositamente, non basta aprire un profilo sui social e scrivere o postare foto senza criterio.

Come funziona il marketing per avvocati su internet?

Per comprendere la logica che si cela dietro le strategie di marketing è di fondamentale importanza capire come funziona la psicologia del cliente.

Partiamo con un esempio. Ipotizziamo che un giorno si incontrano due amici al bar. Uno dice all’altro: «Sai cosa mi è successo? Ho avuto un problema: l’inquilino che abita nell’appartamento sopra al mio, facendo dei lavori, ha causato una perdita di acqua, danneggiando il soffitto del mio bagno. Non voleva ammettere che il danno era stato causato dai suoi lavori di ristrutturazione. Meno male che ho trovato l’avvocato Tizio, specializzato in problemi condominiali, ed è riuscito a farmi ottenere il risarcimento del danno. Questo avvocato è proprio bravo!».

Questa referenza è come una calamita nella mente delle persone, come quelle che si attaccano sul frigorifero per appendere i fogli con la lista della spesa: crea automaticamente un’associazione “problemi condominio – avvocato Tizio”. Questa calamita con il foglietto appeso sarà sempre lì, con su scritto: “problemi condominio – avvocato Tizio”. Quando l’amico del bar avrà bisogno di un avvocato esperto in materia condominiale, proprio in quel momento, gli salterà alla memoria il nome dell’avvocato Tizio. Al contrario, se qualcuno ha un’esperienza negativa, la calamita crea un’altra associazione, “attenzione! Evitare avvocato Caio!”.

Il marketing, quindi, attraverso una strategia precisa, ha il compito di moltiplicare le referenze positive, creando un pubblico di potenziali clienti sicuramente più ampio della clientela locale. E, allo stesso tempo, cerca di neutralizzare i commenti negativi.

Prima di procedere con la descrizione della giusta strategia di marketing per avvocati è necessario chiarire un punto: il marketing non fa miracoli. Mi spiego meglio: se l’avvocato non è preparato, la consulenza è sbagliata, l’impianto processuale non è corretto, il marketing non serve. Il marketing è solo un amplificatore. Se l’avvocato è bravo, lo sapranno tutti. Se l’avvocato non è bravo, lo sapranno tutti lo stesso.

Cos’è il marketing per avvocati?

Quando si parla di marketing per avvocati, normalmente si pensa alla pubblicità. C’è chi pensa che dovrà vedere la sua faccia stampata su un manifesto stradale, oppure c’è chi crede di dover distribuire un volantino con il proprio nome nelle macellerie, nei bar, nelle pizzerie da asporto. O peggio ancora, c’è chi è convinto di dover recitare in uno spot per la televisione locale, o perché no, pensa che fare marketing significhi dover assumere una segretaria per scocciare le persone al telefono.

Se pensi che il marketing per avvocati sia questo, cioè andare in cerca di clienti e convincerli, allora è importante comprendere un passaggio fondamentale: con l’avvento di internet è il cliente che deve venire da te e non viceversa.

Ti spiego perché: immagina di essere in discoteca, ad un certo punto uno sconosciuto si avvicina alla tua amica, senza neanche conoscerla, e senza presentarsi le chiede di sposarlo. Quale sarebbe la reazione della tua amica? Probabilmente, anche se il tizio è carino, avrebbe qualche perplessità a sposarlo senza conoscerlo, non credi? Bene, questo è il marketing tradizionale. Fino a pochi anni fa, il marketing si faceva così. Ovviamente, dato che la gente non si fidava del tizio che andava in giro a chiedere alle sconosciute di sposarlo, il tizio era costretto a puntare sui grandi numeri, cioè era obbligato a chiedere al maggior numero possibile di ragazze di sposarlo, solo così aumentava le probabilità di incontrare una ragazza incosciente disposta a sposarlo su due piedi. Questo approccio in gergo si chiama interrupt marketing, perché interrompe ciò che il potenziale cliente sta facendo.

Ora, immagina un ragazzo che passa nei tavoli del ristorante a vendere le rose, ecco, quel ragazzo sta interrompendo la conversazione tra le persone sedute al tavolo. Pensa all’operatrice del call center che ti telefona mentre stai seguendo la partita, interrompendo un momento magico. Pensa alla pubblicità in televisione che interrompe la visione di un bel film. E così via.

L’interruption marketing utilizza la logica dei grandi numeri, esattamente come il tizio che ci prova con tutte le ragazze in discoteca.  E’ un metodo ormai superato perché è fastidioso e produce pochissimi risultati.

Il marketing contemporaneo, invece, si basa sulla costruzione della fiducia, non sui numeri. Quindi, tornando all’esempio della discoteca, il tizio si presenta, chiacchiera un po’, si rende simpatico, chiede alla tua amica se può offrirle qualcosa al bar, poi le lascia il nome e il numero di telefono. La tua amica il giorno dopo consulta i social e legge ciò che scrive il tizio, cosa pensa, guarda le foto, scopre che luoghi frequenta, dove è stato in vacanza, cosa fa nella vita, come interagisce con i suoi amici. Dopo qualche giorno, lui la invita a bere un caffè vicino casa tramite WhatsApp, e lei, avendo verificato che si tratta di una brava persona, accetta. Con il tempo iniziano ad uscire insieme, fino a quando decidono di convivere. Dopo un altro po’ di tempo, lui le regala un anello e le chiede di sposarlo. Ecco, la proposta di matrimonio nel marketing corrisponde alla vendita vera e propria. Tutto quello che accade prima è marketing: cioè la costruzione della relazione di fiducia.

Il tempo che va dalla presentazione fino al fidanzamento è basato sulla costruzione della relazione e la conquista della fiducia, solo alla fine è riservato un piccolo momento, quasi scontato, in cui è necessario  vendere.

Esattamente all’opposto di ciò che accadeva in passato, che il processo di acquisizione del cliente partiva con la vendita “a freddo”, cioè senza conoscere il cliente.

Come acquisire clienti negli studi legali?

Alla luce di quanto detto precedentemente, la “comunicazione interruttiva” oggi è fortemente sconsigliata. Per intenderci, la pubblicità radiofonica, l’invio a casaccio di lettere o email, la distribuzione seriale di bigliettini da visita, eccetera, è tutto da evitare.

C’è un motivo preciso per cui non è utile applicare le tecniche del marketing tradizionale, ed è la possibilità che si ha oggi di essere in relazione con il potenziale cliente costantemente.

Se in passato si cercava di colpire il potenziale cliente con la pubblicità creativa, allo scopo di restare impresso nella sua memoria più a lungo possibile, oggi si ha la possibilità di entrare nel telefono del potenziale cliente in qualsiasi momento.

E’ per questo che la strategia è cambiata: in passato ci si pubblicizzava una volta sola, cercando in tutti i modi di attirare l’attenzione del pubblico, anche se in quel preciso momento il potenziale cliente non aveva un problema da risolvere, oppure non aveva ancora deciso se rivolgersi ad un avvocato oppure no.

Faccio un esempio: immagina che un giorno una signora in salumeria trova un volantino con la pubblicità di un clown per le feste dei bambini. E’ contenta e dice al marito: “Carino, potremmo contattarlo al compleanno di nostra figlia!”. Però il compleanno della figlia è dopo sei mesi. Quando arriva il momento di organizzare la festa di compleanno la signora non trova più il bigliettino, si è dimenticata il nome del clown, e molto probabilmente ha cambiato idea, adesso vuole noleggiare dei materassi gonfiabili.

Insomma, se applichi il marketing tradizionale devi riuscire a intercettare una persona che, proprio mentre la contatti, in quel preciso momento:

  • ha un problema da risolvere;
  • vuole procedere per vie legali;
  • non conosce nessun avvocato a cui rivolgersi.

E se anche tutti i punti presenti fossero presenti contemporaneamente, dovrebbe avere il coraggio di fidarsi di uno sconosciuto. Che tutto ciò accada è davvero improbabile.

E’, invece, più semplice essere costantemente presenti nelle vite delle persone attraverso internet: blog, social, Youtube, eccetera. Esistono diversi modi per essere quotidianamente in relazione con la gente.

Restando “in contatto” con i tuoi potenziali clienti non sarai tu a cercarli per strada, ma saranno loro, appena avranno un problema legale da risolvere, a cercarti, perché sarai il primo che gli verrà in mente nel momento del bisogno!

Funziona così: un potenziale cliente, che non ti conosce personalmente, ma ti segue sui social perché gli piace ciò che scrivi, un giorno si trova ad avere un problema legale.  Gli vieni in mente tu perché ti stima, condivide i tuoi valori e inoltre sei costantemente su internet a fornirgli informazioni utili. Così prende il telefonino e con un semplice click ti chiede un parare al volo, come se fossi un amico di vecchia data.

Ti rendi conto della differenza con il passato e delle reali potenzialità del marketing per avvocati? Oggi, è il cliente a cercarti, e lo fa perché si fida, e si fida perché sa tutto di te, è stato nutrito dal tuo materiale informativo, ti considera un professionista di valore, inoltre anche altri clienti hanno parlato bene di te e quindi, anche se non ti ha mai incontrato di persona, dispone di ottime referenze sul tuo conto.

Questo tipo di marketing si definisce inbound marketing.

Come funziona l’inbound marketing per avvocati?

Ci sono là fuori più di 245.000 avvocati in Italia. Il rischio è che una persona quando deve scegliere un avvocato non sa quale scegliere, quindi valuta una di queste tre possibilità: Ha un amico avvocato di fiducia? Ha un amico che può consigliarti un avvocato di fiducia? C’è un avvocato che la gente considera “il più bravo”, quindi uno studio legale noto nella sua zona? L’obiettivo dell’inbound marketing è quello di renderti noto, cioè la “terza soluzione”.

Per costruire la notorietà occorre “restringere il campo”, cioè essere “il più bravo” in un settore, in un argomento molto specifico. Perché se resti “un avvocato come molti altri”, “uno studio come tanti”, se non dai un motivo valido per sceglierti, il tuo potenziale cliente non rischierà di scegliere te. In poche parole, l’inbound marketing per avvocati ha lo scopo di renderti unico/a.

Pertanto, non puoi essere generalista, uno qualsiasi, devi individuare un pubblico specifico di persone che ha un bisogno specifico e che tu puoi risolvere nel migliore dei modi.

Più è ristretto il pubblico al quale ti rivolgi, meglio è. In questo modo, crei la tua piccola nicchia di mercato. Successivamente, attraverso altre strategie, potrai allargarla, ma all’inizio di un piano di inbound marketing è fondamentale restare focalizzati su una piccola nicchia, ben definita.

In altre parole, prima diventi “il più bravo” per un pubblico specifico e ristretto, poi diventi “il più bravo” anche per un pubblico più ampio.

Per iniziare è utile individuare un settore libero, nel quale non ci sono altri studi legali che si sono già specializzati, e devi impossessati della parola chiave che definisce il settore, in modo che i tuoi potenziali clienti appena hanno un problema pensano a te.

Ti faccio un esempio. Ipotizziamo che alcuni avvocati nella tua zona si occupano di “Sicurezza informatica”, ma nessuno di loro si è “specializzato”, cioè nessuno degli studi concorrenti ha comunicato all’esterno in modo diffuso e costante di essere specializzato in “Sicurezza informatica”. I tuoi concorrenti, pur occupandosi di sicurezza informatica, in pratica, non hanno un sito web specifico, non hanno avviato un blog in cui argomentano sui diversi problemi relativi alla sicurezza informatica, non pubblicano post né video per fornire consulenza gratuita ai potenziali clienti, eccetera.

In questo caso, se tu ti appropri della parola chiave “Sicurezza informatica”, e realizzi una comunicazione multimediale che ti descrive come uno specialista in “Sicurezza informatica”, diventi agli occhi di chi non ti conosce lo studio legale più autorevole nell’affrontare le problematiche sulla sicurezza informatica. L’esperto del settore.

Questo accade perché la gente tende a considerare “più bravo” colui che si occupa di una sola cosa piuttosto che colui che si occupa di un po’ di tutto. In parole povere, se un’azienda dovesse avere bisogno di una consulenza legale sulla sicurezza informatica molto probabilmente sceglierebbe il tuo studio, rispetto ad altri, semplicemente perché il tuo studio fa solo quello, cioè è specializzato. Esattamente come facciamo quando abbiamo bisogno di un medico per un problema specifico.

Altri esempi di specializzazione potrebbero essere: “Avvocato esperto in mobbing”, “Avvocato esperto in commercio elettronico”, “Avvocato esperto in diritti dei padri separati”, eccetera.

E’ importante studiare il territorio e comprendere come comunicano gli studi legali che possono essere considerati tuoi concorrenti.

Tieni presente che la maggior parte degli avvocati, non ha competenze di marketing, quindi si promuove come tutti gli altri, cioè in modo generico: targhetta e passaparola. La mancanza di una comunicazione specifica, che lo differenzi e lo aiuti ad essere ricordato da un gruppo specifico di persone, è il motivo della difficoltà di molti avvocati a emergere in questo periodo.

Quindi, cercare di offrire un po’ di tutto per aumentare le possibilità di intercettare il maggior numero dei bisogni delle persone, oggi non funziona, anzi, è la causa del fallimento di molti studi legali.

Oggi come oggi, almeno nella comunicazione, non puoi permetterti come un tempo di essere un avvocato generalista, devi specializzarti per essere importante per qualcuno. Solo focalizzandoti su un problema specifico, e diventandone esperto, puoi differenziarti dai colleghi e conquistare autorevolezza su una nicchia di persone.

Focalizzandoti su una nicchia diventerai autorevole agli occhi del tuo pubblico perché le persone penseranno: “Se fa solo questo, sarà sicuramente il migliore a farlo!”. Il posizionamento ti rende immediatamente “il migliore” in quel settore.

Al contrario, “fare tante cose” significa che non sei esperto in nulla. E’ questo quello che pensa la gente degli avvocati generalisti. Ricordati che i tuoi potenziali clienti, grazie ad internet, hanno la possibilità di accedere a tutte le informazioni che desiderano, in qualsiasi momento e direttamente sul proprio smarphone. Ogni persona è mediamente bombardata da 200 messaggi pubblicitari al giorno. Ogni giorno.

Disporre di qualsiasi tipo di informazione ad un passo dal click, poter visionare video su qualsiasi argomento, chiedere consulenza gratuitamente, leggere commenti sui forum di gente che ha avuto lo stesso problema, rende difficile la scelta di un avvocato, perché non si sa chi scegliere.

Per questo è necessario fornire un valido motivo per farsi scegliere. Quel motivo si chiama “Posizionamento”!

Come scegliere il posizionamento dello studio legale?

Il “Posizionamento” è ciò che nella mente del tuo cliente ti rende diverso dalla concorrenza. Una strategia di posizionamento, come abbiamo visto precedentemente, consiste nello specializzarsi in un settore. Ma come si fa a scegliere il settore in cui specializzarsi?

E’ importante porsi le giuste domande:

  1. quali sono le persone alle quali vuoi rivolgerti?;
  2. quali problemi specifici hanno?;
  3. chi sono gli avvocati che nella tua zona possono farti concorrenza?.

Individuane almeno 2 o 3.

Il tuo posizionamento dev’essere orientato alla tua concorrenza quindi devi individuarlo sulla base di cosa fanno gli altri studi legali, non in base a ciò che piace a te. Al contrario devi individuare un “campo lasciato libero” dalla concorrenza. Se per esempio vuoi diventare esperto in diritto penale nella tua zona, molto probabilmente non puoi perché ci sono già tantissimi avvocati che lo fanno.

Magari nella tua zona puoi diventare esperto in “diritto penale d’impresa” perché questa nicchia è libera.
Se nessuno ha già comunicato di essere specializzato in “diritto penale d’impresa” ed è un settore nel quale ti piacerebbe specializzarti, non ti resta che concentrarti su quei problemi per diventarne esperto, e comunicare il tuo posizionamento al pubblico di riferimento, cioè le imprese.

Questo ti consente di focalizzare l’investimento pubblicitario, senza disperdere risorse economiche tentando di raggiungere tutte le persone del tuo territorio. Devi comunicare solo a coloro che potenzialmente possono essere tuoi clienti. I cosiddetti “clienti target”.

Quali sono i principi del marketing per studi legali?

Creare Contenuti

E’ importantissimo creare tutta una serie di contenuti (articoli, video, post, eccetera) in base a ciò che ti fa sentire più a tuo agio. Se non sei portato per la scrittura è inutile che scrivi articoli sul blog. Se non sei portato per parlare in pubblico è inutile che realizzi dei video. Trova il canale di comunicazione più adatto al tuo modo di essere e concentrati su quello.

L’importante è creare contenuti in linea con il tuo posizionamento e che ti aiutino a creare autorevolezza intorno a te o intorno al tuo studio legale.

Creare una serie di contenuti fa davvero la differenza

Puoi anche argomentare e documentare un singolo argomenti e crearlo in più formati.

Ad esempio: puoi creare una guida, per esempio su come fare ricorso all’Agenzia delle Entrate Riscossione, la puoi salvare in PDF e far sì che la gente la scarichi gratuitamente sul tuo sito. Poi leggi la guida in un video e lo carichi su Youtube, così hai anche il materiale video. Successivamente estrai l’audio dal video e crei un podcast. Poi estrai il testo dall’audio e crei un articolo per il blog. Poi estrapoli un concetto chiave e pubblichi dei post su Facebook, Instagram e LinkedIn, inviando il pubblico a leggere l’articolo per intero sul sito.

Investire Budget

Devi investire del budget per promuoverti (ovviamente in maniera etica, professionale e nel rispetto del codice deontologico forense).

Dedicare un budget per il tuo marketing è importantissimo.

Se, ad esempio, crei un video per promuoverti all’interno di un social network (es. Facebook) devi dedicare un budget per raggiungere il tuo pubblico specifico e farti conoscere. Se non si dedica un budget, il tuo messaggio non lo vedrà nessuno, o peggio, lo vedranno i tuoi amici che non sono il pubblico specifico di persone a cui devi invece rivolgerti.

Spesso, all’inizio ci si demoralizza proprio perché si vuole sviluppare una pagina social senza investire alcun budget. La tecnica è quella di farsi lasciare una email per poter accedere ad un contenuto gratuito. In questo modo si evita di spendere ulteriori soldi per intercettare potenziali clienti.

Tenendo presente che su internet si paga per ogni “click”, è fondamentale costruire un messaggio preciso, che si rivolge ad un pubblico selezionato, cioè i “clienti target”. Il messaggio deve essere capace di attrarre i potenziali clienti ed escludere tutti coloro che non sono interessati.

Se il messaggio è troppo generico si spendono troppi soldi per ottenere pochi clienti realmente interessati al nostro servizio. Se il messaggio è troppo specifico si rischia di non ottenere un bacino di potenziali clienti capace di ammortizzare.

Devi essere Costante

Parola d’ordine: continuità.

Crea in modo sistematico contenuti. Nel breve periodo sarà difficile vedere risultati, il marketing fatto bene funziona nel lungo periodo.

Quindi crea contenuti inerenti al tuo posizionamento e soprattutto utili a chi ti segue, che vadano a rafforzare la tua autorevolezza, cioè che facciano dire a chi ti segue “è davvero preparato su questo argomento”.

Comunica sempre, più che puoi. Utilizza più canali possibili: youtube, facebook, instagram, twitter, email, blog, eccetera.

Fai in modo che internet si riempia di contenuti che parlino tutti di uno stesso argomento e vedrai che nel giro di poco tempo, chiunque cercherà su un motore di ricerca “la tua parole chiave”, uscirai tu tra i primi risultati. Già questo ti conferisce autorevolezza.

Ricordati che la tua comunicazione non deve essere commerciale ma informativa, devi sempre fornire informazioni utili e concrete, nel rispetto del codice deontologico forense.

E qui entra in gioco il content marketing o meglio il marketing di contenuto, perché il marketing degli studi legali non deve essere commerciale ma informativo. Il marketing che viene disciplinato dal codice deontologico forense è un marketing di tipo relazionale.

Ricordati che su Internet le persone non comprano, le persone s’informano.

Quindi dovrai scrivere ebook, oppure libri, registrare podcast, scrivere post sui social, pubblicare video, webinar, articoli sul blog, video dirette, eccetera. Non aver timore di comunicare e di creare contenuti. L’importante è che questi contenuti siano in linea con il tuo posizionamento.

Web Marketing per Avvocati

Più che di marketing si sta sempre più parlando di web (o digital) marketing, perché le persone si stanno spostando sempre più su internet. Quindi, proprio tu che sei un avvocato, se vuoi intercettare persone interessate ai tuoi servizi, devi utilizzare il web marketing.

Costa meno ed è più facile farsi trovare dai potenziali clienti.

Quali sono i social dove si possono intercettare potenziali clienti?

Ci sono luoghi su internet dove poter intercettare i potenziali clienti, e sono:

  • i social network per il marketing legale;
  • Facebook, Instagram, Youtube, LinkedIn.

Sui social network si possono raggiungere sia privati che aziende e professionisti. L’azienda o il professionista in genere lo trovi su LinkedIn, mentre il privato lo trovi su Facebook. Ovviamente non è sempre così, molto dipende dal settore. Si possono trovare anche aziende e professionisti usando Facebook o Instagram.

I social network sono molto importanti per comunicare perché creano una relazione con il tuo potenziale cliente. Ma avere un sito non basta. E’ come costruire un albergo. Se costruisci un albergo e non entra nessuno, è un problema.

L’obiettivo del web marketing è proprio quello di generare traffico di utenti realmente interessati ai tuoi servizi.

Come si fa a generare traffico? 

Esistono 2 modi per promuoversi facendo vedere i tuoi contenuti ai tuoi potenziali clienti:

  • attraverso la pubblicità su Google (in gergo Google Ads);
  • attraverso la pubblicità sui social network (Facebook, LinkedIn, Instagram ecc);
  • ricordati che all’interno del pannello di Google Ads (la pubblicità su Google) puoi anche fare la pubblicità su Youtube.

Mentre all’interno del pannello pubblicitario di Facebook, puoi fare anche campagne pubblicitarie su Instagram (visto che i 2 social network sono dello stesso proprietario: Mark Zuckerberg)

Ricordati che su Google le persone stanno cercando te o un loro problema mentre sui social network sei tu che li stai intercettando perché loro, di fatto, non stanno cercando nulla. Su Google il traffico si attrae, sui social network il traffico si cerca.

Se io sono una persona che scrive su Google “avvocato mobbing Pescara” e trovo il tuo sito dove tu spieghi che sei esperto in mobbing e risiedi a Pescara, capisci bene che hai vinto perché stai intercettando tutti quei potenziali clienti che hanno un problema specifico.

Se invece vuoi promuoverti sui social network, le persone non scriveranno mai su Facebook “avvocato mobbing Pescara”. Facebook non è un motore di ricerca, è un social network. In questo secondo caso devi crearti prima un pubblico profilato di persone, poi creare i relativi annunci informativi, e infine li sponsorizzi invitando i tuoi potenziali clienti a lasciarti il loro contatto. In questo modo puoi inviargli delle mail e mandarli direttamente sul tuo sito, senza spendere soldi.

Per concludere, una volta individuato il tuo posizionamento, devi crearti una solida strategia:

  • cosa comunicare;
  • a chi comunicare;
  • dove comunicare.

Se applicherai alla lettera tutte queste informazioni, farai veramente la differenza nell’era del digitale.


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