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Commercianti: come vendere in tempo di Coronavirus

19 Marzo 2020
Commercianti: come vendere in tempo di Coronavirus

Aprire negozi online, riorganizzare il lavoro, comunicare a distanza con i clienti: tutte le strategie per mantenere il giro d’affari anche durante l’emergenza.

Tempi durissimi per imprenditori e commercianti. In piena emergenza Coronavirus molti negozi sono stati costretti a chiudere i battenti; le aziende rimaste aperte hanno visto ridurre improvvisamente il giro di affari, con ordini annullati, spedizioni ferme e pagamenti da ricevere congelati per un periodo indefinito.

Molti registrano già un’immediata crisi di liquidità, le casse sono vuote mentre permangono tutte le spese fisse da sostenere; ma a preoccupare ancor di più ci sono da considerare i mancati introiti per il prossimo futuro, che ancora non si sa fino a quanto durerà.

Il momento della cessata emergenza è ancora lontano, ma – dicono i maestri di saggezza – in ogni crisi si nasconde un’opportunità. Il problema, però, è riuscire a trovarla e da qui a realizzarla nelle varie situazioni, come questa crisi sanitaria e finanziaria senza precedenti in Italia e nel mondo.

Ad aiutare imprenditori e commercianti a trovare nuove strategie arrivano le indicazioni di Gianluigi Ballarani, docente di marketing all’Università di Pavia, che le ha illustrate all’agenzia stampa Adnkronos.

La ricetta per resistere alla crisi è composta di vari ingredienti:  riorganizzare il lavoro, comunicare ai propri clienti ma, soprattutto, essere ‘mercato-centrici’, focalizzandosi sulle esigenze del mercato anziché fossilizzarsi sui prodotti che si vendono, o per meglio dire si vendevano prima della crisi.

”Misure necessarie – spiega Gianluigi Ballarani – perché durante una pandemia come questa, i problemi si amplificano e se la tua azienda aveva già problemi di cassa, alla prima situazione straordinaria la situazione può diventare molto grave”.

Le soluzioni di marketing

”Purtroppo – dice – il marketing è spesso visto come una competenza accessoria. Soprattutto in questi tempi di crisi, invece, è la fortezza che ci può far sopravvivere all’inverno”. Per questo motivo Ballarani illustra le strategie che le aziende dovrebbero seguire.

”Durante una crisi – sostiene – i problemi dei consumatori non spariscono ma semplicemente cambiano. Le persone hanno smesso di mangiare al ristorante ma non hanno smesso di comprare cibo già cucinato. I ristoranti che prima di tutti sono riusciti ad attrezzarsi per le consegne a domicilio hanno la possibilità di reggere meglio la situazione.

I negozi online

“Il discorso vale anche – prosegue – per gli acquisti in generale: le persone hanno smesso di comprare nei negozi fisici ma non hanno smesso di comprare online. Quindi se hai una piccola attività commerciale e hai dovuto chiudere il negozio, invece di tenere ferma la merce in magazzino, attrezzati per venderla, aprendo quello virtuale”.

Il settore e-commerce – spiega l’esperto – ha avuto un boom del +80%. Per chi si era già attrezzato con un canale di vendita online, oggi può concentrare i suoi sforzi su quel canale. Non si deve pensare al prodotto che si vende, ma si deve restare focalizzati sulle emergenti esigenze del mercato”.

Come comunicare con i clienti

Importantissimo, per l’esperto di marketing, è comunicare con i propri clienti. ”Se si ha modo – sottolinea – di comunicare con i propri clienti attraverso una lista e-mail o una pagina social è il momento di farlo”.

Cosa si deve comunicare? “Se si è individuato un modo per risolvere un problema nella nuova situazione, si deve assolutamente comunicarlo. Molti imprenditori che avevano degli eventi dal vivo sono rimasti mercato-centrici (focus sulle nuove esigenze del mercato) e si sono attrezzati per realizzare l’evento in streaming. E l’hanno ovviamente comunicato. Da qui l’importanza di aver costruito nel tempo un modo per poter mantenere un contatto con i propri clienti”.

Le promozioni

”Se proprio non si ha modo – continua – di vendere nulla nella nuova situazione, si può continuare a fare pubblicità per quando la situazione sarà tornata alla normalità offrendo, ad esempio, pacchetti scontati per chi compra ora. Le persone non saranno, in questo caso, in giro per le strade ma non sono sparite: sono ancora di più sui canali social”.

“Inoltre, non tutti sono in preda al panico: durante una crisi molte persone sono fiduciose che si possa tornare ad una situazione tranquilla e sono propense ad acquistare beni e servizi in sconto anche per il futuro”.

Il ruolo dei social

E se proprio è tutto fermo e non si può vendere nulla? In questo caso – suggerisce l’esperto di marketing – si deve comunicare sui propri canali, si deve creare un format interessante, educare ed intrattenere in questo periodo in cui c’è tanto bisogno di sorridere e di passare il tempo. È comunque un investimento in marketing che tornerà utile per quando la situazione sarà tornata alla normalità e, in ogni caso, farà del bene alla comunità”, assicura.

Riorganizzare il lavoro

Secondo Ballarani, inevitabilmente si deve pensare anche ad una riorganizzazione del lavoro e del personale dipendente nei vari ambiti produttivi.

”In una crisi – spiega – si può avere un bel problema finanziario dovuto alla mancanza di clienti ma alla presenza costante delle scadenze di pagamento: affitto, dipendenti, etc. Se abbiamo dei dipendenti operativi, possiamo impiegarli in nuove mansioni funzionali a risolvere la nuova situazione di mercato”.

”Se abbiamo dei dipendenti – suggerisce – che devono lavorare da casa, dobbiamo essere noi imprenditori ad organizzare al meglio il loro lavoro: può essere il momento giusto per la formazione del personale, per analizzare bene i conti aziendali, per cambiare gestionale, per introdurre nuove procedure o correggere quelle vecchie, per anticiparci un lavoro che avremmo comunque dovuto fare”.

Saper cambiare

E qui arriva il consiglio finale, valido in tutte le occasioni ed epoche: “In questo momento storico, con tutta l’Italia in quarantena, non è la più forte delle specie che sopravvive, né la più intelligente, ma quella più reattiva ai cambiamenti”. La vecchia regola dell’evoluzione darwiniana delle specie, dove resiste chi è capace di adattarsi ai mutamenti trovando nuove soluzioni ai problemi.


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