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Web marketing locale per avvocati

14 Luglio 2020 | Autore:
Web marketing locale per avvocati

Come farsi trovare sui motori di ricerca e come fornire consulenza a distanza.

Il web marketing per avvocati è focalizzato sulla possibilità di farsi trovare su Google. Questa tecnica funziona se si applica nelle grandi città, o per fornire consulenza a distanza, ma chi deve acquisire clienti nei paesi limitrofi, ha bisogno di un web marketing locale.

Le soluzioni di web marketing per avvocati fanno sempre riferimento a “Google Adv”, cioè alla possibilità di farsi trovare sui motori di ricerca, come se tutti gli avvocati operassero in città metropolitane, tipo Milano o Roma. Ma se lo studio legale è situato in un paese di provincia, di cinque, dieci o trentamila mila abitanti, difficilmente un potenziale cliente cerca un avvocato su internet, è molto più probabile che chieda referenze ad amici o parenti.

Questo non esclude che si possa utilizzare internet per acquisire nuovi clienti, solo che occorre applicare una metodologia differente, specifica per trovare nuovi clienti nei paesi limitrofi

A differenza di altri sistemi di marketing che operano su larga scala, il web marketing locale è un sistema di acquisizione clienti “in zona”, specifico per professionisti che operano in piccoli paesi di provincia.

Come si comporta oggi il tuo potenziale cliente?

I tuoi clienti, oggi, anche se vivono in piccoli centri urbani o in paesini di poche decine di migliaia di abitanti, non cercano un avvocato su internet, ma possono informarsi autonomamente su internet circa il loro problema, ancora prima di rivolgersi ad un avvocato. Possono documentarsi da soli, cercare risposte alle proprie domande, ascoltare video per approfondire alcuni argomenti, e comparare dati o informazioni. Inoltre, quando si decide di rivolgersi ad un avvocato, rispetto al passato, si hanno numerose opportunità di scelta. 

Quindi, il tuo potenziale cliente oggi è molto più esigente ed “istruito” rispetto al passato, e di solito si muove per step:

  • prima ricerca informazioni sul problema;
  • poi, valuta le diverse soluzioni;
  • infine, procede all’appuntamento presso lo studio legale quando le condizioni personali lo consentono.

Ogni potenziale cliente, anche inconsapevolmente, segue un proprio percorso che inizia con il riconoscimento o la nascita di un bisogno e continua con la ricerca di una soluzione.

Durante le fasi del processo di acquisto il potenziale cliente diventa sempre più consapevole e continua nella ricerca di informazioni che possono risolvere il suo problema. Successivamente, decide se rivolgersi all’avvocato, ed eventualmente, a quale avvocato rivolgersi.

Se per i potenziali clienti è diventato sempre più facile svolgere queste attività di ricerca autonomamente grazie al web e ai social media (esistono numerosi portali, blog e studi legali che forniscono gratuitamente informazioni) per gli avvocati è fondamentale adeguarsi ai cambiamenti in atto.

Ecco le principali attività da svolgere:

  • aiutare gli utenti su internet a definire il problema;
  • fornire delle soluzioni – informazioni, analisi, documentazione, ecc. – che soddisfano le loro richieste;
  • aiutarli a confrontare le soluzioni e a dare una priorità alle scelte;
  • costruire la fiducia nei confronti del proprio studio legale;
  • proporre un appuntamento presso il proprio studio legale.

Come portiamo gli utenti sul nostro sito?

Nel caso il tuo studio legale si trovi in un piccolo centro urbano e tu desideri acquisire clienti nei paesi limitrofi, allora anziché pubblicizzarti su Google (dove nessuno ti cercherebbe) puoi partire fin da subito con i potenti mezzi di marketing messi a disposizione da Facebook.

Bisogna assolutamente ottenere l’indirizzo email dei tuoi potenziali cliente, in questo modo si smette di pagare per acquisire contatti e si continua a comunicare gratuitamente.

In che modo possono essere svolte queste attività? In una sola parola, gli avvocati devono avvalersi di un Funnel.

Cos’è un Funnel?

Funnel in italiano vuol dire imbuto. Il Funnel è il percorso mentale, emotivo e fisico dell’utente da quando si accorge di avere un bisogno/problema, fino alla scelta dell’avvocato che soddisfi il suo bisogno o risolva il suo problema.

Il primo step solitamente è quello di riuscire ad ottenere l’indirizzo email dell’utente.

Il processo per acquisire il primo contatto del potenziale cliente è chiamato “Lead Genearation” e consiste nell’utilizzare tutta una serie di tecniche in modo da convincere l’utente in cerca di informazioni a lasciare il suo indirizzo mail in maniera totalmente volontaria.

Che cosa è la Lead Generation?

La Lead Generation consiste semplicemente nell’acquisizione di nuovi contatti (lead) interessati alla tua assistenza legale. L’obiettivo della Lead Generation non è la vendita ma catturare l’interesse del potenziale cliente.

Come fare per ottenere la mail del potenziale cliente?

La formula è semplice: dare per ricevere. Crea un contenuto [dare] di valore unico, anche digitale, tipo ebook, video corsi, guide gratuite, eccetera, mettilo a disposizione in cambio dell’indirizzo mail dell’utente [ricevere].

Per far sì che l’operazione funzioni devi creare una “squeeze page”, cioè una pagina web pensata solo ed esclusivamente per raccogliere i contatti dell’utente.

Creiamo la pagina di acquisizione contatti

La squeeze page è una pagina specifica, “separata” dal sito, ed ha un unico obiettivo: acquisire i dati di contatto dei tuoi potenziali clienti i così detti lead.

La squeeze page non deve assolutamente dare l’impressione di vendere qualcosa, questa infatti serve solo ed esclusivamente a raccogliere i dati dell’utente, in particolare la mail. Tutto ciò ti servirà per instaurare una relazione con l’utente, iniziando a costruire la tua strategia di lead generation, che porterà l’utente all’interno del “funnel” (imbuto di vendita).

La strategia vincente da seguire, come spiega Robert Cialdini nel “Principio della reciprocità”, è quella del “dare per ricevere”: offriamo un contenuto di valore al nostro utente in cambio dei suoi dati, del suo indirizzo mail (quindi e-book, documentazione, dati, video corsi etc).

I passaggi fondamentali per far sì che la strategia funzioni nel migliore dei modi sono 3:

  • individuare e produrre un contenuto su un argomento specifico sul quale fare leva;
  • creare una struttura efficace;
  • generare traffico verso la nostra squeeze page.

Lead Magnet: incentivare l’acquisizione contatti

La lead magnet è un contenuto, solitamente gratuito, in grado di trasmettere grande valore, che offriamo al nostro potenziale cliente in cambio dei suoi dati, tramite la sopra citata squeeze page.

Dal momento che ogni singolo utente viene raggiunto da tantissima pubblicità tutti i giorni per riuscire a catturare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti devi fare qualcosa che altri avvocati non fanno.

Identifica una nicchia di mercato non esplorata dai tuoi competitor.

Puoi per esempio creare un ebook che spiega come risolvere le controversie condominiali, oppure puoi scrivere una guida per risolvere le questioni ereditarie senza litigare, o ancora, puoi offrire una guida gratuita sul sito sulla separazione consensuale, e molto altro ancora. Ovviamente, devi anche stare attento a non cercare di posizionarti in segmenti di mercato troppo piccoli dove sarebbe troppo difficile costruirti una rete significativa di potenziali clienti.

Non dovrai stupirti se il potenziale cliente non acquisterà nell’immediato (al primo contatto per intenderci), sarà comunque ormai inserito nel processo a imbuto (funnel). Da qui comincerà la strategia di “Funnel Marketing” vera e propria.

Per funnel si intende il processo che un utente percorre per raggiungere un obiettivo. Un funnel è un sistema di comunicazione che massimizza il valore che noi diamo a ogni singolo cliente. In una parola sola il funnel costruisce la “relazione” tra lo studio legale e il potenziale cliente.

La relazione che si instaura con gli utenti online è quel qualcosa di unico che ti permette di creare clienti fidelizzati.

Re-Marketing: insegui i tuoi contatti 

Ti è mai capitato di visitare un blog o youtube e vedere banner pubblicitari di un sito che avevi visitato in precedenza? Beh, sicuramente ti sarai imbattuto nel remarketing di Google Ads (ce ne sono anche altri, ma quello di Google è il più diffuso).

La stessa cosa accade su Facebook, ma in questo caso viene chiamato Retargeting. In cosa consiste? Partiamo dal presupposto che se hai visitato una pagina web eri in qualche modo interessato ad un prodotto o servizio, poi per un motivo qualsiasi hai abbandonato la pagina.

Con il remarketing puoi ricordare all’utente il tuo servizio, quindi, nelle ore/giorni a seguire, gli verrà riproposto (tramite un banner) quel prodotto o servizio a cui aveva prestato attenzione.

Tieni presente che più dell’80% dei visitatori che atterra per la prima volta su un sito web non è pronto ad acquistare, ma vuole raccogliere delle informazioni preliminari sullo studio legale, ma soprattutto vuole trovare informazioni che possano aiutarlo a sciogliere un dubbio. 

Per essere pronto a fissare un appuntamento nel tuo studio l’utente deve costruire un rapporto con te basato sulla fiducia. Il modo migliore per farlo è quello di creare contenuti di valore che contengano informazioni utili e il più possibile personalizzate. Se questi sono tali l’utente sarà spinto dalla voglia di approfondire le sue conoscenze e accetterà di lasciare i suoi contatti per ottenere qualcosa in cambio. Questo “qualcosa” è chiamato “Lead Magnet”.

Quando è il momento giusto per proporre una consulenza?

Il problema è questo: se proponiamo un appuntamento e il potenziale cliente non accetta, la maggior parte delle volte avremo perso il potenziale clienti per sempre. Come possiamo ridurre questo rischio e individuare gli utenti che potrebbero essere già pronti ad acquistare? La risposta sta nella parola “tripwire”.

Per tripwire intendiamo un’offerta dal costo basso ma dal valore percepito alto. Deve sembrare quasi che stiamo facendo un favore all’utente a vendere tale prodotto a tale prezzo.

Un esempio potrebbe essere una lezione di 1 ora sugli “Errori da non commettere quando ci si separa” del costo di mercato di 120 euro in offerta a 20 euro. Oppure puoi scrivere un ebook su “L’affidamento dei figli dopo la separazione” a soli 29 euro! O puoi scrivere una guida su “Come scrivere correttamente un preliminare di vendita” a 19 euro, e così via. Altri esempi di tripwire possono essere consulenze, seminari o trial (periodo di prova gratuito).

Perché è importante però far pagare qualcosa per il tripwire invece che darlo gratuitamente? Perché il compito del tripwire è quello di individuare potenziali clienti che sono già pronti ad acquistare da noi.

Se l’utente è un potenziale cliente non avrà problemi a spendere qualche euro per il nostro tripwire giusto? Invece se un utente non è pronto ad acquistare il tripwire le chance che fissi un appuntamento saranno davvero ridotte. Il tripwire ci serve per mettere alla prova il nostro potenziale cliente e capire se è caldo (pronto a convertire) o freddo (lontano dall’idea di acquistare).

È testato che un utente che acquista da te anche solo per pochi euro sia 10 volte più propenso a diventare tuo cliente rispetto ad un utente che non ha mai acquistato da te.

Se acquisterà un prodotto tripware:

  • potrà constatare che si può fidare di te e del tuo studio;
  • potrà rimanere piacevolmente soddisfatto della tua professionalità;
  • avendo comunque pagato per la tua “consulenza”, sia pur virtuale, di fatto è diventato un tuo cliente.

Tutto questo ti permetterà di conquistare la sua fiducia e di spingerlo in uno step ulteriore del funnel dove puoi proporgli un appuntamento in studio.

Inoltre, il tripwire ti farà rientrare di alcuni costi di advertisement che non nuoce mai. Questa offerta ti permetterà di convertire un utente in un cliente e di individuare utenti già pronti a venire in studio a cui possiamo successivamente offrire la consulenza legale.

Ora, probabilmente, penserai che il tripwire sia perfetto nel mercato online, ma poco utilizzabile nel mercato offline. Tutte le nostre strategie invece sono proprio quello che ha funzionato negli ultimi 50 anni nel mercato offline e poi successivamente adattate a quello online.

Puoi distribuire un flyer presso le agenzie immobiliari in cui offri gratuitamente di scaricare il primo capitolo di un ebook “I 3 errori da evitare quando si stipula una casa” direttamente dal tuo sito web; oppure puoi organizzare un seminario gratuito su “I rischi della separazione”.

Lo scopo è quello di acquisire le mail e continuare a comunicare con i tuoi potenziali clienti. Questo processo di email marketing si chiama Sequenza di Valore. Nella sequenza di valore non si parla di vendita (non ancora).

Le email possono riguardare te stesso e la tua filosofia personale, il momento in cui hai avuto quell’idea brillante per creare il tuo studio e le difficoltà che hai dovuto superare per specializzarti in “x”. Queste sequenza di solito prevede 4-5 email che si connettono l’una con l’altra attraverso storytelling preparerà il tuo cliente alla richiesta di un appuntamento in studio.

Infine, puoi proporre un appuntamento in studio, o via skype.

Conclusioni

In sintesi, per fare web marketing locale hai bisogno di:

  • un contenuto di alto valore (lead magnet);
  • una squeeze page per catturare i contatti dei clienti;
  • una serie di contenuti da inviare ai tuoi potenziali clienti;

Come avrai potuto capire il marketing è cambiato e con lui azioni e mentalità dei consumatori. Il metodo più efficace che hai oggi di acquisire un contatto per poi educarlo e trasformarlo in cliente si chiama solo ed esclusivamente funnel!



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