Business | Articoli

Rinnovare le professioni: come parlare al cliente nell’era digitale

20 Ottobre 2020 | Autore:
Rinnovare le professioni: come parlare al cliente nell’era digitale

Strategie di comunicazione per avvocati, commercialisti e altri professionisti nell’epoca del post-pandemia.

Impropriamente si attribuisce a Darwin l’affermazione secondo cui a sopravvivere sarebbe solo il più forte della specie. Non è così. Darwin disse che a sopravvivere è chi si adatta meglio al cambiamento. E mai come in questi ultimi anni si parla di cambiamento. Cambiamento in particolar modo nelle professioni.

Qualcuno dice che la classe di centro è morta. È vero. Ma se è morta non è colpa del mercato o delle leggi. La colpa è sua, perché non si è saputa rinnovare, perché non ha trovato soluzioni adatte ad offrire servizi in linea con le richieste del pubblico, perché ha sempre temuto il cambiamento. 

I professionisti italiani sono tradizionalmente conservatori. Temono il cambiamento come il diavolo. Ma il cambiamento è una costante nella vita; cambiare è esso stesso vita. 

Il progresso è un dato di fatto che non ha una connotazione morale. Il progresso esiste. Punto. Bisogna prenderne atto, non si può contrastare. E chi non lo fa, finisce travolto così come è successo con le major della musica (le case discografiche) che, dinanzi all’avvento di Internet, anziché trovare forme di remunerazione alternativa – come le licenze collettive – hanno preferito sfidare la pirateria con un enforcement delle tutele. Battaglia persa. Il progresso è liquido e impone la sua morale, che piaccia o no. Così molte major sono fallite e la pirateria ha continuato a dilagare. Cosa l’ha contrastata? Gli abbonamenti come Spotify, Apple Music e Amazon Music. Perché? Perché hanno saputo cavalcare l’onda del cambiamento e hanno capito che la gente non era più disposta a spendere 20 euro per un album. Oggi, con 8 euro al mese ascolti tutta la musica che vuoi, ovunque sei.

Cosa c’entra tutto ciò con il mondo dei professionisti?

Nel nuovo millennio, i professionisti devono cambiare la loro veste di bottegai e trasformarsi in veri e propri imprenditori di servizi. Questa parola non piacerà certo ai più tradizionalisti. Mi rendo conto che alcuni professionisti sono infastiditi dalla prospettiva di trasformare il proprio studio in una vera e propria azienda, ma è la realtà dei fatti e, soprattutto, la realtà che ci troveremo a vivere tra pochissimo.

La pandemia ha dato una forte accelerazione all’informatizzazione dei processi di comunicazione tra cliente e professionista e questo implica una revisione di tutte le prospettive. 

Come sta cambiando il mondo delle professionisti? Come parlare al cliente nell’era digitale? Voglio darvi solo alcuni spunti di riflessione.

Il primo. Come si sceglievano un tempo il medico, l’avvocato, il consulente finanziario? Con il passaparola tra amici, parenti, conoscenti. Oggi, le cose non sono cambiate ma il passaparola non si consuma più nei salotti o nelle piazze ma su Internet. Internet è il nuovo passaparola. E, dunque, la cosa più importante per un professionista che non voglia soccombere dinanzi alla concorrenza è essere presente sulla rete, sui social, sui siti e sulle piattaforme di discussione.

Mi rendo conto che molti professionisti storceranno il naso se dicessi loro che dovrebbero aprire una pagina Instagram. Ma considerate quale passo in avanti è stato fatto rispetto a Facebook, quando dieci anni fa sembrava un abominio avere un proprio profilo. Oggi, quasi tutti i professionisti hanno invece un account Facebook o una pagina di studio con cui comunicano con la clientela. 

Instagram sta diventando ancora più forte di Facebook, il mezzo con cui gli Influencer più importanti parlano alla platea dei propri clienti e si costruiscono una reputation.

Lo stesso sta succedendo con TikTok. 

Instagram non significa necessariamente farsi vedere in una foto in spiaggia. Instagram è anche una piattaforma per brevi video. Se osservate il mio profilo ho realizzato un format di 60 secondi in cui do’ molte informazioni sull’interpretazione della legge e organizzo dei question time con dei quiz per i miei follower. Che lo apprezzano. 

Certo, si tratta di un mercato molto giovanile e il più delle volte non è pagante, ma presto questa utenza crescerà e sarà cliente del professionista diventato nel frattempo un influencer. La reputation parte proprio da qui: è un investimento che voi fate sul vostro futuro. 

Il secondo punto su cui voglio focalizzare la vostra attenzione è il metodo di comunicare. Un tempo, la comunicazione professionista-cliente era verticale. Il primo scendeva dal pulpito ed elargiva, con graziosa benevolenza, le informazioni che riteneva dover condividere con il cliente. C’era gente che si faceva operare senza sapere cosa sarebbe successo in sala operatoria. Oggi, prima di affrontare un intervento, diventiamo tutti dei mini-esperti in quella materia. Questo perché Internet ci offre un campionario di notizie, più o meno affidabili, con cui far crescere le nostre competenze anche nei campi nei quali non siamo formati.

Il risultato è abbastanza chiaro e noto ormai a tutti da diverso tempo: il cliente arriva dal professionista già con una formazione di base e in grado di giudicare l’operato di chi ha davanti. 

Dunque, anche in questo caso, sopravvive chi ha la capacità di conformarsi al cambiamento. La gente esige trasparenza, non più formule magiche ma parole comprensibili, come quelle che legge su Internet. Vince il professionista che ispira fiducia, che è in grado di comunicare in video, che sa farsi capire. Chi sente il professionista deve esclamare: «Caspita, mi ha fatto capire tutto. Vuol dire che è preparato!». Perché oggi più che mai la gente si fida solo di chi condivide le proprie conoscenze e non di chi le tiene per sé.

Un elemento essenziale di comunicazione lo hanno i video. YouTube ti trasforma in un vip. Oggi, essere uno Youtuber è come, un tempo, essere un personaggio televisivo. La gente ti osanna.

A questo punto, dunque, sinteticamente, consideriamo tutti gli elementi e i canali con cui si costruisce il brand di un professionista:

  • il sito internet personale, un bel sito moderno e originale. Deve essere un sito movimentato, ossia con articoli periodicamente pubblicati, possibilmente una volta al giorno. Il sito vetrina è tramontato. L’indicizzazione di Google premia solo i siti dove sono pubblicati costantemente degli articoli;
  • il claim del sito: arrivare sulla home del sito e trovare una bella frase è un ottimo punto di partenza;
  • la presenza di qualità sui social network. Partiamo da LinkedIn per arrivare a Facebook e Instagram;
  • un canale YouTube dedicato allo studio, con video di qualità;
  • un’attività di public speaking, con la presenza in convegni e seminari, da caricare poi su YouTube affinché tutti possano esserne a conoscenza;
  • un’attività autorale sul web e sulla carta, con articoli e pubblicazioni.


Sostieni LaLeggepertutti.it

La pandemia ha colpito duramente anche il settore giornalistico. La pubblicità, di cui si nutre l’informazione online, è in forte calo, con perdite di oltre il 70%. Ma, a differenza degli altri comparti, i giornali online non ricevuto alcun sostegno da parte dello Stato. Per salvare l'informazione libera e gratuita, ti chiediamo un sostegno, una piccola donazione che ci consenta di mantenere in vita il nostro giornale. Questo ci permetterà di esistere anche dopo la pandemia, per offrirti un servizio sempre aggiornato e professionale. Diventa sostenitore clicca qui

Lascia un commento

Usa il form per discutere sul tema (max 1000 caratteri). Per richiedere una consulenza vai all’apposito modulo.

 


NEWSLETTER

Iscriviti per rimanere sempre informato e aggiornato.

CERCA CODICI ANNOTATI

CERCA SENTENZA

Canale video Questa è La Legge

Segui il nostro direttore su Youtube