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Shopping: il test per capire se ti fai fregare da sconti e altre trappole

25 Agosto 2014
Shopping: il test per capire se ti fai fregare da sconti e altre trappole

Acquisti: un test dedicato ai ragazzi (e non solo) evidenzia come sconti e risparmi condizionano le scelte nell’uso del denaro.

Razionali ma non troppo, soprattutto quando abbiamo a che fare con il denaro. Ognuno di noi, in qualità di consumatore, deve essere consapevole che ogni qual volta si avvicina a valutare degli acquisto o delle spese rischia di cadere in alcune trappole mentali.

Queste ci portano a fare valutazioni differenti sebbene i valori che dobbiamo scegliere (ad esempio quelli di due oggetti) sono gli stessi. Dal punto di vista del consumatore è quindi importante evitare questo tipo di suggestioni (sconti, premi, etc.) che possono dare dei vantaggi a chi sta dalla parte opposta (il negoziante, ad esempio).

Per rendersi conto di tutto questo il professor Alessandro Antonietti, docente di Psicologia all’Università Cattolica di Milano, insieme al proprio staff, hanno realizzato un test che simula una visita al luna park. Il test può essere fatto – spiega Antonietti – dai bambini da 10 anni in su ma anche dagli stessi adulti. È impostato per verificare se nell’ambito di un processo di scelta ci comportiamo in maniera razionale.

In realtà in genere le risposte ci dicono che quando noi dobbiamo ponderare spese e acquisti cadiamo in una serie di trappole che ci portano a fare delle valutazioni differenti quando in realtà i valori che abbiamo di fronte sono gli stessi.

Secondo il docente, «determinati risultati al termine del test possono dimostrare che la nostra mente ci inganna nelle nostre valutazioni. Siamo poco coerenti con noi stessi perché scattano meccanismi ingannevoli. La consapevolezza di questi meccanismi può essere d’aiuto nel momento in cui andiamo a prendere delle scelte».

Le maggiori difficoltà emergono nel momento in cui ci troviamo di fronte al bivio delle scelte. Questo ci rende più vulnerabili perché difficilmente sappiamo prendere la soluzione migliore in termini assoluti.

Alla luce di questo meccanismo è giusto fermarsi e riflettere nel momento in cui dobbiamo prendere una decisione. Chiedersi quale punto di riferimento abbiamo preso ed essere più consapevoli.

Le situazioni proposte nel test, predisposte dal gruppo di ricerca Life presso l’Università Cattolica coordinato dal professor Antonietti, evidenziano che conoscere questi meccanismi mentali – e quindi valutare spese e guadagni in termini assoluti e non relativi – può evitare di cadere nelle suggestioni che cerca di creare chi propone dei punti di riferimento a suo vantaggio.

Il test evidenzia che i bambini su queste tematiche possono essere educati, sebbene i figli istintivamente siano molto perspicaci e accorti in quanto sono portati a compiere, anche nei confronti dei compagni di gioco, delle scelte per massimizzare i loro benefici. «Si può insegnare ai bambini – conclude Antonietti – a tenere alta la guardia soprattutto quando cresceranno e potrebbe esserci qualcuno, a partire dalla comunicazione commerciale o pubblicitaria, che cercherà di far passare dei messaggi che vanno filtrati».

IL TEST

 

Immagina di trascorrere un pomeriggio al luna park. Qui di seguito sono descritte una serie di situazioni in cui ti potresti trovare. Per ciascuna di esse valuta quanto ti ritieni soddisfatto del modo con cui hai speso i tuoi soldi scegliendo un numero secondo questa scala:

1 = per niente soddisfatto

2 = poco soddisfatto

3 = abbastanza soddisfatto

4 = sicuramente soddisfatto

5 = molto soddisfatto

A) Ti trovi all’ingresso del castello degli spettri. L’ingresso in genere costa 3 euro ma oggi c’è una promozione e costa 2 euro. Compri il biglietto ed entri.

Quanto sei soddisfatto di ciò che hai fatto?12345

B) C’è una giostra che ti piace. 1 corsa costa 2 euro e il pacchetto di biglietti per 5 corse costa 8 euro. Prendi il pacchetto di biglietti per 5 corse. Prendi il pacchetto di biglietti per 10 corse.

Quanto sei soddisfatto di ciò che hai fatto?12345

C) Adesso provi a giocare alla Pesca Miracolosa. Con un retino devi pescare delle biglie da una cassa.

Quante più biglie rosse peschi, tanti più premi vinci. I tuoi amici ti hanno detto che quando hanno giocato loro avevano vinto 4 premi ciascuno.

Tu alla fine hai vinto 3 premi.

Quanto sei soddisfatto di ciò che hai fatto?12345

D) Arrivi all’ottovolante. Una corsa costa 1 euro. C’è una coda di circa 10 minuti da fare. Puoi salire subito sull’ottovolante ed evitare la coda se paghi un supplemento di 1 euro.

Decidi di pagare il supplemento, spendendo in tutto 2 euro per salire subito sull’ottovolante.

Quanto sei soddisfatto di ciò che hai fatto?12345

 

E) Ti imbatti in un altro castello

degli spettri. Il costo dell’ingresso è 1 euro nei giorni feriali e 2 euro al sabato

e alla domenica.

Essendo sabato, spendi 2 euro per il biglietto ed entri.

Quanto sei soddisfatto di ciò che hai fatto?1 2 3 4 5

F) Provi a giocare al Tirasegno della Tolla. Più barattoli butterai giù lanciando la palla, più premi vincerai.

I tuoi compagni che ci hanno giocato in precedenza alla fine hanno vinto 2 premi a testa. In base ai tiri che hai fatto vinci 3 premi.

Quanto sei soddisfatto di ciò che hai fatto?12345

G) Ti viene fame e vai al punto di ristoro dove ordini un hamburger, che costa 2 euro. Mentre mangi senti da uno che passa che più avanti c’è un altro punto di ristoro dove l’hamburger

costa 1 euro.

Quanto sei soddisfatto di ciò che hai fatto?12345

H) All’ingresso ti sono stati dati due biglietti-omaggio per partecipare a delle lotterie che sono presenti nel luna park. Usi il primo biglietto in una lotteria in cui c’è 1 probabilità su 10 di vincere. Consegni il biglietto, estrai un bussolotto dall’urna e scopri di aver vinto una lattina di aranciata.

Quanto sei soddisfatto di ciò che hai fatto?12345

I) Vedi un bellissimo tappeto elastico. Per salirci e fare i salti per 15 minuti l’ingresso costa 5 euro. Devi però aspettare 10 minuti. Se vuoi salire subito sul tappeto elastico devi pagare un supplemento di 1 euro. Decidi di pagare il supplemento, spendendo in tutto 6 euro per entrare subito sul tappeto elastico.

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L) Trovi un’altra giostra che ti piace. 1 corsa costa 1 euro, ma se prendi il pacchetto di biglietti per 10 corse lo paghi 8 euro.

Quanto sei soddisfatto di ciò che hai fatto?12345

M) Vai al bar e prendi una coppa di gelato che costa 5 euro. Mentre mangi ti viene in mente che ti hanno detto che in un altro bar del luna park lo stesso gelato costa 4 euro.

Quanto sei soddisfatto di ciò che hai fatto?12345

N) Prima di uscire dal luna park usi il secondo dei buoni-omaggio che ti erano stati dati all’ingresso.

Lo usi in una lotteria in cui ci sono 3 probabilità su 10 di vincere. Estrai un bussolotto che ti fa vincere un’altra lattina di aranciata.

Quanto sei soddisfatto di ciò che hai fatto?12345

Ora somma le risposte che hai dato  nelle seguenti situazioni: A D F G H L.

Fai la somma delle risposte date nelle altre situazioni (B C E I M N). Confronta le due somme. La prima somma in genere risulta maggiore della seconda.

Se però confronti i due casi di ogni coppia di situazioni ti accorgi che tale differenza non è giustificata.

Nelle situazioni A ed E paghi sempre 2 euro per entrare nel castello degli spettri, anche se nel primo caso hai avuto uno sconto e nel secondo una maggiorazione rispetto al prezzo-standard.

Sia in B che in L risparmi 2 euro comprando  il pacchetto per più corse, ma nel primo caso il risparmio è su 10 corse e nel secondo su 5.

In C e F vinci il medesimo numero di premi, ma questo in C è inferiore alla vincita media dei compagni e in F è superiore.

In D e in I evitare una coda di 10 minuti costa 1 euro, costo che però in D si aggiunge a un prezzo del biglietto inferiore che in I.

In G come in M essere andati nell’altro bar avrebbe fatto risparmiare 1 euro,  ma tale risparmio è su una cifra più bassa in G che in M.

In H e in N si vince il medesimo premio, ma la vincita era più difficile in H che in N.

Se costi e premi hanno il medesimo valore assoluto, ci aspetteremmo lo stesso grado di soddisfazione (o insoddisfazione).

Invece non accade così perché noi tendiamo a valutarli non in maniera assoluta ma in rapporto a un valore di riferimento (il prezzo-base prima dello sconto, lo standard per quella situazione, il numero di cose che otteniamo ecc.).

Lo sanno bene gli abili negoziatori, che propongono subito all’inizio della trattativa un valore a loro favorevole (per esempio propongono un certo prezzo di partenza dell’auto che vogliono vendere in modo da far apprezzare l’abbassamento successivo, o propongo all’inizio una ridotta quantità di servizi inclusi

nell’abbonamento telefonico in modo da poterla aumentare, a parità di costo, per far apprezzare le agevolazioni concesse). Essere consapevoli di questi meccanismi mentali – e quindi valutare spese e guadagni in termini assoluti e non relativi – può evitare di cadere nelle suggestioni che cerca di creare chi propone dei punti di riferimento a suo vantaggio.



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