Come comportarsi nelle trattative di un contratto?

Le trattative contrattuali non sono una “zona franca”. La legge impone di agire con buona fede e correttezza. Chi viola questi doveri, ad esempio con un recesso ingiustificato, rischia di pagare i danni.

Molti pensano che, finché un contratto non è firmato, tutto sia permesso. Si crede che la fase delle trattative sia una specie di “terra di nessuno” dove l’unica regola è cercare di spuntare il prezzo migliore, anche con furbizia o reticenza. Non è affatto così. L’ordinamento italiano stabilisce che il rapporto tra futuri contraenti inizia molto prima della firma. Già da quando ci si siede al tavolo per discutere, scattano dei doveri precisi. La domanda fondamentale che tutti dovrebbero porsi è:

Cosa significa il dovere di buona fede nelle trattative?

L’articolo 1337 del Codice Civile è molto chiaro: “Le parti, nello svolgimento delle trattative e nella formazione del contratto, devono comportarsi secondo buona fede” (Codice Civile-art. 1337). Non si tratta di un semplice consiglio etico, ma di un

La giurisprudenza definisce la buona fede come una “clausola generale” (Tribunale Di Avellino, Sentenza n.1413 del 16 Luglio 2024; Cass. Civ., Sez. 2, N. 4715 del 14-02-2022). Questo significa che la legge non fa un elenco dettagliato di “cosa fare” e “cosa non fare”, ma fornisce un criterio di condotta che il giudice deve applicare alle circostanze specifiche (Tribunale Ordinario Catania, sez. TI, sentenza n. 254/2023).

Questo dovere si basa sul principio di solidarietà sociale (previsto dall’art. 2 della Costituzione) e impone un obbligo di reciproca lealtà

Quali obblighi di informazione ho durante le trattative?

Una delle manifestazioni principali della buona fede è l’obbligo di informazione. Le parti non possono essere reticenti su elementi che potrebbero essere decisivi per la controparte. Bisogna fornire ogni dato rilevante, conosciuto o conoscibile con la normale diligenza, che possa influenzare la decisione di firmare il contratto o di firmarlo a determinate condizioni (Tribunale Ordinario Arezzo, sez. SC, sentenza n. 1363/2017; Tribunale di Ancona, Sentenza n.851 del 24 aprile 2024).

Questo include il dovere di comunicare circostanze che mettono a rischio l’affare o che sono importanti per l’economia del contratto (Tribunale Di Avellino, Sentenza n.1413 del 16 Luglio 2024).

L’articolo 1338 del Codice Civile specifica un caso: se una parte sa (o dovrebbe sapere) che esiste una causa di invalidità del contratto (ad esempio, sta vendendo un bene che non è suo o che è palesemente fuori legge) e non avvisa l’altra parte, è tenuta a risarcire il danno che l’altro ha subito per aver “confidato” inutilmente nella validità dell’accordo (Tribunale Di Avellino, Sentenza n.1413 del 16 Luglio 2024).

Agire in buona fede significa anche non usare “interpretazioni cavillose” di ciò che si è detto, evitando di stravolgere il senso pratico dell’intesa già raggiunta a proprio vantaggio (Cass. Civ., Sez. 3, N. 11092 del 10-06-2020).

Posso ritirarmi liberamente da una trattativa?

Fino al momento della firma, nessuno è obbligato a concludere un contratto. Tuttavia, la libertà di ritirarsi (revocare la proposta) non è assoluta (Tribunale Ordinario Arezzo, sez. SC, sentenza n. 1363/2017). La responsabilità scatta quando una parte ha creato nell’altra un legittimo affidamento sulla conclusione dell’affare e poi si ritira senza una giusta causa.

La giurisprudenza ha fissato i paletti per capire quando il recesso è ingiustificato (Tribunale Ordinario Arezzo, sez. SC, sentenza n. 1363/2017):

• le trattative devono essere arrivate a uno stadio avanzato, tale da far credere ragionevolmente che manchi solo la firma;
• il recesso deve essere ingiustificato e contrario a buona fede (ad esempio, fatto per un banale capriccio o per accettare un’offerta concorrente arrivata all’ultimo minuto);
• l’altra parte non deve aver avuto, nel frattempo, motivi per dubitare dell’esito positivo.

Non si è responsabili per il recesso in sé, ma per aver prima illuso la controparte e poi averla delusa senza un motivo valido. Chi inizia una trattativa sapendo di avere delle riserve o delle perplessità, ha il dovere di manifestarle per non creare false aspettative (Tribunale Ordinario Arezzo, sez. SC, sentenza n. 1363/2017).

Cosa rischio se violo la buona fede precontrattuale?

Chi viola la buona fede incorre nella responsabilità precontrattuale (art. 1337 c.c.) e deve risarcire il danno. Attenzione: il danno risarcibile non è il guadagno che si sarebbe ottenuto se il contratto fosse stato firmato (il cosiddetto “interesse positivo”). Il risarcimento è limitato al cosiddetto interesse negativo, cioè a rimettere la parte danneggiata nella situazione economica in cui si sarebbe trovata se non avesse mai iniziato quella trattativa.

L’interesse negativo comprende (Tribunale Di Avellino, Sentenza n.1413 del 16 Luglio 2024):

• danno emergente: tutte le spese sostenute inutilmente per la trattativa (costi di viaggio, consulenze legali o tecniche, perizie, ecc.);
• lucro cessante: la perdita di occasioni alternative, cioè aver rinunciato ad altri affari vantaggiosi per seguire quella trattativa che poi è fallita.

E se il contratto si conclude ma sono stato sleale?

La responsabilità per violazione della buona fede non scatta solo se la trattativa fallisce. Può sorgere anche se il contratto viene effettivamente concluso, ma a

Ti vendo un immobile tacendo un’informazione importante (ad esempio, un vicino rumoroso o un piccolo vincolo che ne riduce l’uso). Tu compri lo stesso, ma se avessi saputo quell’informazione, avresti certamente pagato un prezzo più basso. Il contratto è valido, ma il mio comportamento sleale ha causato un danno.

In questo caso, il risarcimento non sarà pari alle spese di trattativa, ma al “minor vantaggio o al maggiore aggravio economico” che hai subito (Cass. Civ., Sez. 2, N. 4715 del 14-02-2022). È importante notare che, di regola, la violazione della buona fede precontrattuale non rende il contratto nullo (invalido). La nullità riguarda vizi “intrinseci” del contratto (come un oggetto illecito), mentre il comportamento sleale nelle trattative è considerato “estraneo” alla struttura del contratto stesso (Cass. Civ., Sez. 3, N. 10191 del 17-04-2025). La conseguenza è il risarcimento dei danni, non l’annullamento dell’accordo.