Questionario Mifid e profilazione cliente: tutela o trappola?

Quando un professionista ti profila (come in banca col MiFID), raccoglie dati per legge. Ma se non sei attento e sincero, questo strumento può diventare un modo per l’intermediario di scaricare responsabilità.

A nessuno piacciono gli interrogatori, specialmente quando si parla di soldi. Eppure, oggi, chiunque si rivolga a un consulente finanziario o a un intermediario per un investimento si trova quasi sempre davanti a un “terzo grado”: un colloquio o un modulo dettagliato sulla propria situazione, esperienza e obiettivi. Questa procedura, nata in teoria per proteggere il risparmiatore, può trasformarsi in un’arma a doppio taglio. È fondamentale capire che la profilazione cliente: tutela o trappola?

dipende in gran parte da come noi, clienti, affrontiamo questo momento. Non basta rispondere, bisogna capire perché ci vengono fatte quelle domande e cosa rischiamo se non siamo onesti o, peggio, se non siamo attenti.

Perché il consulente mi fa così tante domande?

La raccolta di informazioni dettagliate sul cliente e sulla sua situazione finanziaria non è una curiosità, ma un obbligo. Il consulente è tenuto per legge ad avere un quadro completo del

profilo rischio/rendimento del risparmiatore che ha di fronte. Questo processo serve per capire quali sono le esigenze reali, le possibilità economiche (il patrimonio), l’orizzonte temporale che si è disposti ad attendere e, in definitiva, quali strumenti finanziari sono realmente adatti (o “adeguati”) alle sue caratteristiche e ai suoi obiettivi di investimento. Senza queste informazioni, il professionista naviga al buio e non può fornire un servizio corretto.

Cosa rischio se non rispondo sinceramente?

Molte persone non parlano volentieri dei propri soldi. Spesso emerge un pericoloso atteggiamento di ritrosia, magari per timore di esibire le proprie lacune finanziarie

o per semplice riservatezza. Si rischia, però, una falsa partenza. Non fornire tutte le informazioni corrette al consulente è una pratica molto rischiosa. In primo luogo, la consulenza stessa perde di efficacia, perché si basa su una conoscenza distorta della situazione di partenza. In secondo luogo, si lascia spazio all’intermediario di proporre prodotti finanziari non consoni alle esigenze reali, magari più rischiosi o costosi di quanto sarebbe opportuno.

La legge mi tutela se ho dato risposte false?

Il cliente deve partire dal presupposto che, in caso di futura diatriba con l’intermediario, non c’è alcuna legge che possa tutelarlo se non ha risposto sinceramente alle domande poste. Anzi, le risposte fornite, specialmente quando vengono riportate per iscritto su moduli specifici (come il questionario previsto dalla normativa europea, ad esempio la

direttiva MiFID (direttiva Ue ... entrata in vigore il primo novembre 2007)), possono addirittura essere utilizzate contro il cliente per scagionare in futuro la banca o l’intermediario. Se il cliente dichiara di avere esperienza o una propensione al rischio che non ha, e poi subisce una perdita, l’intermediario si difenderà dimostrando di aver agito sulla base di quanto dichiarato dal cliente stesso.

Come fa il questionario Mifid a diventare una trappola?

Questi questionari, nati quasi 20 anni fa per tutelare il cliente, troppo spesso sono serviti agli intermediari per uno scopo diverso. Sono stati usati per attestare (sulla carta) l’attitudine del cliente ad assumersi determinate tipologie di

rischi, spesso ben oltre quelli che erano in grado di sopportare realmente. Questo è emerso nei numerosi scandali finanziari che hanno coinvolto negli ultimi decenni i piccoli risparmiatori. La tendenza da parte di alcuni intermediari, a volte, è quella di sovrastimare le competenze finanziarie dei risparmiatori e di esagerare la loro tolleranza al rischio, facendoli risultare idonei a prodotti che in realtà non dovrebbero sottoscrivere.

Come devo comportarmi durante la profilazione?

Bisogna dunque stare molto attenti quando si compila qualsiasi questionario di profilazione. L’attenzione deve andare alle domande, prima ancora che alle risposte. È necessario capire se le domande siano poste bene, cioè con tanta

oggettività e poca soggettività. Una domanda “pilotata” (ad esempio: “Per ottenere un guadagno extra, è disposto a rischiare un po’?”) è diversa da una domanda oggettiva (“Se il suo investimento perdesse il 20% in un mese, quale sarebbe la sua reazione più probabile?”). Il cliente deve essere disposto a sottoporsi al colloquio, ma deve usarlo anche come metro per valutare l’atteggiamento della controparte e le attenzioni che gli dedica.

Come posso prepararmi prima di andare in banca?

Per non fare passi falsi, magari per una semplice dimenticanza, per soggezione o per la fretta del momento, sarebbe bene prepararsi. Prima di recarsi in banca o dal consulente, è utile porsi delle domande e fare una sorta di esame di coscienza finanziaria. È bene chiedersi: qual è il mio reddito reale? Quanto riesco a risparmiare? Ho dei debiti? Quali sono i miei obiettivi concreti (comprare casa, finanziare la pensione, l’università dei figli)? Quanto tempo mi do per raggiungerli? E soprattutto: come reagirei psicologicamente a una perdita? Riportare queste risposte su un pezzo di carta prima dell’incontro aiuta a essere più precisi, onesti e meno influenzabili dalle domande dell’interlocutore.